4

 

、（分析型）猫头鹰：

　　性格特点：传统而保守，注重数据细节，分析力强，谨慎，有自己的主见，逻辑思维
能力很强，喜欢自我分析，谨慎决定，但有有时会钻在牛角尖里拔不出来，所以在对待细

            

节上面，尽可能使用更加专业的数据和态度来对待
案例：一件衬衣的销售
老虎的表现：我觉得这个价钱太贵了，便宜点
（特征：典型的自我意识强，言简意赅）

 

对老虎说的话： 是的，这个价钱在淘宝确实不算便宜的，但是就衣服本的品质来说，是非
常好，非常划算的，我们追求的是一流的性价比
（分析：首先要先认可老虎的观点，再委婉的反驳他，这样让他容易接受，老虎最清楚自
己想要什么，所以不要自作聪明给他建议，不要强硬推销。这次不行，给大家一个退路，留
下了好的印象，说不定下次他就想起你了）

孔雀的表现：我挺喜欢这款衬衣的，颜色也好看啊，但是我觉得这个价钱方面有点小贵哦，
能不能打个折什么的，嘻嘻。。。
（特征：孔雀总是喜欢说一大堆的话）
对孔雀说的话：不好意思啊，小店利润真的很低呢，通常都是不讲价的，这款衬衣的质量
真的很好，这个价钱也是很值得，这样吧，你买这件衬衣的话，我可以送你一个小礼物
哦）
（分析：外向又八卦的孔雀最喜欢与人聊天，你不要急于断掉这次话题，继续跟他聊天，
并给孔雀一些小甜头，给孔雀留下一个热情的好印象）

考拉的表现：衬衣不错，就是有点小贵！
（特征：考拉比较胆小，主见不是很强，通常老是不说买还是不买）
对考拉说的话：这款衬衣的材质不粗，剪裁也很好，上身的效果非常好看，就这个价钱来
说，是很值得的，其他买家的反馈都不错，如果你觉得贵呢，不妨看看这件

###，这件便

宜一些，质量也不错，现在

2 件搭配着买，能享受优惠）

（分析：考拉的主见其实不强，这个时候，你可以搬出其他买家的购买意见，现身说法，
再给他一些建议和引导，替他拿主意）

猫头鹰的表现：颜色倒还可以，就是怕有色差，不知道穿上会不会好看，我又看不到你这

 

个 衣服的质量，不知道是真的有这么好，值这个价钱呢，万一质量不好，能不能退货？
（特征：还没有买，就已经想着退货了。吹毛求疵的说了一大堆，最好才提到价钱的问题，
但是已经把衣服给得罪光了，这个就是典型的猫头鹰，是对难对付的买家）
对猫头鹰说的话：这件衬衣的加工厂，是有几十年大品牌加工的大工厂，做工方面是很
有经验的，都是严格控制出品的，材质方面也是很有优质，全棉的，剪裁也很好，上身效
果很不错，也很适合多种场合穿着，相信一定是让你满意的品质）
分析：（猫头鹰没有老虎那么强势，他们只是比较较真，喜欢挑瑕疵，所以最重要是就是
专业再专业，把该说的话都说全，让他们找不到瑕疵，必要的时候可以使用一些数据的方
式来进行说服）

很多人其实不是一种性格的，往往是很多性格同时存在的
总结沟通的关键：不是圆滑，而是真诚，让客户感受到受重视，受到尊重。