点评：这也即时一个化整为零的概念。目的是从心理上减轻会员卡价格稍高的不
利影响。使对方感到这个价格还是可以接受的。但是要避免摊分到每一天，因为
虽然

5 块多一天让人听起来更舒服一些，但有些客户会偏激地认为若今天不来

不就浪费了这

5 块多了吗！所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还要具备

相当的应边能力。
（

4）强调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费：水，电，人员工资，

免费饮水，毛巾消毒费用，洗发水，沐浴露，及器械的损耗，房租，装修，税
收等等。
点评：去给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的确是合理且适中的。
（

5）其实说到底，你平时就是过来洗个澡，家里的水，电，煤不也一样省钱
……

嘛

况且通过锻炼，您更加健康，体质更好了，无需看病吃药。花钱，而且只

是花这么一点钱，买来健康，您自己看看划不划算啊！
点评：交流时的语气掌握非常重要，铺以说明健康的重要，让对方意识到花这
钱是非常值的。
3，锻炼是否有效果？
答：（

1）新会员如会后，并不是马上就开始锻炼，首先会有我们的健康顾问

对新会员进行身体测试，包括血压，脉搏，以及脂肪百分比等。在充分了解您个
人的身体状况后，将会由我们的专业教练为您度身订制一份针对您个人的健身
计划以及营养，饮食方面的计划，然后再带您开始锻炼。
点评：这样的一个阐述过程非常关键，觉不是一个随便说说的概念，要能够让

“

”

对方听完有一种原来是这样的感悟。
（

2）我们还会在一个月以后为您重新测试，调整一下您的训练计划，目的是

“

”

“

”

为了避免出现身体反弹，走一个所谓的平台。
点评：再打个比方，和对方谈得更深一点，进一步让他认识到我们的专业性。
（

3）其实我们会所开门营业，效果自然是摆在第一位的。别的不敢说，您一周

锻炼下来，最起码您的精神状态会有一个明显的改善，尤其是不再想去睡午觉。
其实说的再透些，在这里你要长高、长低我们无能为力，但要胖、要瘦都觉不是
问题！
点评：可以举一些正反两面的例子来让对方更心动。介绍一些具体的健身方面的
专业知识来让对方信服。
（

“

”

）也可以设法引至关系较好的会员身边，让他为你敲边。

点评：这个时候就体现出你后续服务的成果了。
（

5 “

）你问我有没有效果，我总归是说有的，您说是吧！其实您可以自己去看

看，或是问一下那些正在锻炼的会员，听听他们怎么说，他们的说法更具权威
性，因为已经亲身体验到效果呀！
点评：这样交流可能会让对方感到你这个人蛮实在的，而且还可以适当的调节
一下当时的气氛。因人而异，完全由自己掌握。
4：像我这样的年龄有吗？
答：（

“

”

……

）非但，而且还不少。说明一下在这里锻炼的三种人群

点评：先给对方一个肯定的答复，但表达时要体现出一副认真的样子，可以装

……

得傻傻的
（

2）而且还别说，我发现一个蛮奇怪的现象，在我们这里锻炼的人，年龄越

……

是大，反而层次越高
点评：这样说可以提升一下对方的自我感觉。适当地去满足一下对方的虚荣心。