五是储蓄心理。随着人们生活水平的提高，口袋里的可支配资产越来越多，而在

通货膨胀的威胁下，一些投资理财类的产品也受到客户的青睐。储蓄返还型的大病险、储蓄
返还型的意外险、儿童教育金等都是客户作为选择保险的理由。这类型客户通常在通过网络
咨询时，问的最多的问题是我每年存多少钱，将能领回多少钱，能有什么样的收益。

　　六是谨慎理性。网络上众多的产品可供选择，而且可以参考很多的成交案例，客

户可以真正分析什么样的产品最适合自己。而理性的通过网络比较，追求完美是很多网络
保险客户的目的。我就碰到过很多这样的客户，要求你做好几份不同的保险方案，要求用
表格的形式清楚的列举每个产品的优劣势，然后再多次咨询自己不了解或者不清的问题，
然后自己做出选择。

　　七是主动消费心理。这也是我们要重点关注的地方。客户能通过网络了解保险，

肯定是有这方面的需求，而盲目的了解保险的网络客户是很少的，都着一定的目的来了解
保险。有的客户一上来就问

“我这样的情况要买什么保险？”、“宝宝几个月，应该买什么保

险

”、“给我推荐一个大病保险”等等诸如此类的话题。保险代理人再回复此类问题的时候就

应该有针对性的解决客户的问题，尽可能收集客户的信息，做一份最适合最能满足客户需
求的保险方案，则会达到事半功倍的效果。

　　八是客户对保险理解的滞后性。正是因为滞后性，所以客户才会通过网络来了解

原本很专业的保险问题。作为保险代理人要不厌其烦的为客户答疑解惑，充分体现你的专
业性和你为客户服务的宗旨，才能真正赢得客户的信任。

了解这些保险网络客户的购买特征，再来分析一下网络保险客户的购买步骤：一是

信息收集。二是需求引导。三是货比三家。四是答疑解惑。五是确认成交。网络沟通比现实沟
通中多出

“信息收集”、“货比三家”两个步骤，原因在于网络可以随时随地的帮助客户来做

好这些工作，客户也会有通过网络搜索来货比三家，选择认为最适合自己的保险产品。在
这些步骤当中代理人最重要的是答疑解惑，要能够真正站在客户的角度帮客户去分析最适
合客户的保障计划，如果在这个环节处理的很好的话，成交是水到渠成。

　　综上所述，网络保险的客户消费心理其实是一个很复杂的变化过程，客户从对

保险的一无所知到了解很多是一个学习的过程，从收集众多的保险信息到理论上的货比三
家是一个和代理人博弈的过程，从有保险购买欲望到实际成交也会是一个漫长的心理斗争
过程。但不管是怎样，作为一个好的保险代理人，应该抓住客户的需求，真真正正的为客
户着想，解决客户的疑惑，做出最适合客户的保障方案，那么恭喜你，您已经走到客户心
里了。我们只有充分了解了网络保险客户的购买动机和心理变化，才能为最后的顺利成交
奠定良好的基础。