为了适应以各分公司为主体的销售模式、加快商务评审及决策速度、有效地实现战略扩

张；同时还要便于统一品牌、统一管理，公司采用全国统一定价，控制分公司最大折扣的价

格体系。这样可以建成以分公司为商务决策中心，以统一目录价、折扣及战略补贴相结合的

商务控制体系。如下图所示：

产品管理与网络支持部

负责对分公司进行商务授权：

1、统一目录价：在全国范围内，以统一的目录价出现在客户面前。要求各分公司统一报

价模板。

2、折扣：授予分公司一个高于授权价的价格审批权限（价格折扣），具体幅度由

产品

管理与网络支持部

确定。合同价格低于审批权限的合同，报

产品管理与网络支持部

审批。

在授予分公司折扣时可以参照以下原则：



区域性原则

可以将全国分为若干个区域，例如：华东区、华南区、华北区等，在不同区域可以进行

授予不同的折扣，在同一区域类的折扣是相同的。



客户群原则

也可以根据客户群的不同设计折扣体系，例如：教育系统、政府系统等都有不同的折扣。



区域与客户群相结合原则

综合以上两个因素，设计折扣体系。

3、战略补贴：在正常商务授权之外，由

产品管理与网络支持部

和分公司根据市场目标

制定年度战略补贴额度，用于战略产品、战略市场补贴。当战略项目合同低于授权价时，即

可用战略补贴额进行补贴，使合同达到授权价水平。分公司均可使用战略补贴额度，但必须

专款专用。

注：同一产品线产品折扣可以相互补贴。

分公司负责对分公司经理进行商务授权：

1、统一目录价：在全国范围内，以统一的目录价出现在客户面前。要求各分公司产品经

理在报价时使用统一报价模板。

产品管理与网络支持部

分公司

统一目录价＋折扣＋战略补贴

分公司产品经理

统一目录价＋折扣＋审批权限

产品管理与网络支持部

分公司

统一目录价＋折扣＋战略补贴

分公司产品经理

统一目录价＋折扣＋审批权限