贩渠道。即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行
人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。（
10）工矿企事业渠道。即工矿企事业单位为解决职工工
作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。
（
11）办公机构渠道。即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日
发放给职工。（
12）部队军营渠道。即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假
日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。
（
13）大专院校渠道。即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖非冷饮店，主要面向在校学
生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。（
14）中小学校渠道。指设立在小学、中学、职业高
中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务
(有
些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料
)。
（
15）在职教育渠道。即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小
卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。（
16）运动健身渠道。即设立在运动健身场所的出
售饮料、食品、烟酒的柜台，主要身健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台。
（
17）娱乐场所渠道。指设立在娱乐场所内( 如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等)的食品饮料柜台，主
要向娱乐人士提供饮料服务。（
18）交通窗口渠道。即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖以及火
车、飞机、轮船上提供饮料服务的场所。（
19）宾馆饭店渠道。集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅
馆、招待所等场所的酒吧或小卖部。（
20）旅游景点渠道。即设立在旅游景点( 如公园、自然景观、人文景
观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等
)向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。一般场所固定，
采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。（
21）第三方面消费渠道。即批发商、批发市场、批发中心、商
品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。
（
22）其他渠道。指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场
[2]
市场营销的基本原理之一是市场细分，细分意味着将市场上的终端用户分成不同的群体，对百事
而言，细分的最好定义是基于对渠道产出不同需求。百事的分销渠道不仅仅只是一种产品渠道，它也应
该能在销售产品的同时提供其附加值。百事可乐公司分销渠道未来发展的方向就是按照这一原则，即将
“
”
分销渠道视为另一条 产品线 ，它不是用于生产所售的产品，而是提供一系列附加的服务，这些服
务决定了产品的销售。概括而言，就是百事分销渠道的细分与发展是由百事服务的细分与发展决定的，
而百事产品与销售的发展是由百事分销渠道的细分与发展所决定的。
（二）百事可乐选择渠道成员的标准
百事可乐公司在选择渠道成员方面主要从以下方面进行考量。
1.渠道成员经济能力。主要衡量渠道成员的财务状况，好的财务状况是承载市场健康运转的物质保
证。
2.渠道成员延伸能力。主要考核渠道成员对周边区域的影响力及渗透能力，这一指标也是衡量渠道
成员渠道拓展能力的标准之一。
3.渠道成员经营能力。百事公司在这方面的考量主要是渠道成员的专业、市场覆盖以及稳定市场方
面的能力。
4．渠道成员沟通能力。主要考核渠道成员对所经营品牌的认可及渠道自身素质与所经营品牌形象
的一致性。
5.渠道成员学习能力。百事公司要求其渠道成员拥有应对不断变化的市场环境快速应变的能力。
6.渠道成员控制能力。百事公司要求渠道成员在可控的范围内经营百事产品，双方之间相互合作。
（三）百事可乐与渠道成员关系的处理
百事可乐在渠道管理方面主要进行以下几个成员关系的处理：
1.经销商
经销商在百事市场运作的初期发挥了不可替代的作用，且其区域影响力及物流能力是百事抢占一
方市场的强有力的后盾。在与经销商关系处理方面，百事主要采取以下措施：
（
1）做出必要的让步。菲利普·
科特勒认为，要激励中间商出色地完成销售任务， 生产企业必须
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