目  录

第一部分：购买动机......................................................................1

见到客户..................................................................................2
用客户的观点看问题..............................................................3
购买保险的理由......................................................................7
拜访的 50 个理由....................................................................9

第二部分：怎样面谈....................................................................11

提问题掌握面谈主动权........................................................12
倾听是面谈的关键................................................................16
接触面谈举例........................................................................17
成交面谈举例........................................................................19
反对问题处理话术................................................................22
与客户共进早餐....................................................................25
把客户约到公司办公室面谈................................................26
在面谈时让夫妻双方都在场................................................27
更聪明地推销的 28 种办法..................................................28

第三部分：容易出错的地方........................................................30

假如他第一眼不喜欢你........................................................31
信口雌黄会破坏生意经........................................................31
好的、差的、愚蠢的............................................................32
对不起，我迟到了一天，但这不是我的错........................32
一语要中的............................................................................33
那些自以为是的客户............................................................34
我们的产品很便宜................................................................34
我会再来................................................................................35
提问题？不要指望我，我只推销........................................35
展示和讲解............................................................................36
买就买啦，说那么多话！....................................................36
攻击不是好方式....................................................................37