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攘外 是销售经理最需重视的工作。没有市场业绩的取得就没有能力的体现，每个销售经理

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要想获得他人的认可，最重要的指标就是销量和销售额，即 攘外 所包含的内容。

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　　 攘外 面对的第一个对象是经销商。优秀的销售经理会随时了解当地市场情况，熟悉每
个重要的经销商。他们能很好的预测市场变化的格局，顺应市场发展的趋势，对经销商进行
优胜劣汰，重新筛选。一位同仁为销售一种新的高档产品，果断将一位公司的长期经销商撤
消掉，因为那位经销商只能经销低档产品，而重新选择了一位经销商。同时，由于经销商是
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惟利是图 ，在不损害公司利益的前提下，适度获取总部的各项营销政策支持，提高经销

商的积极性，同时解决好经销商在经营过程中的困难，服务好经销商。这点在我从事彩电、

 

空调销售过程中颇有体会。

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　　 攘外 的第二个对象是竞争者。我所从事的家电业本身是中国各行中最具竞争力、最市
场化的行业，优秀的销售经理一定要随时准备采取有力措施打击竞争对手，获取市场业绩。
在一个市场容量固定的环境下，我们只能是从竞争者口中抢夺市场，市场本身就是这样的；
而在一个新兴行业里，也只有通过竞争，才能开发出更多、更新的产品，才能合力把整个市
场扩大。总而言之，销售经理必须时刻关注竞争对手的动态，并采取绵绵不绝的攻势，才可

 

能取得市场上的胜利。

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　　 攘外 的第三个对象是消费者。在消费者这块，销售经理的职责就是做好广告宣传，提

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高产品和企业在当地的知名度和美誉度，建立起企业产品在当地消费者心目中的 品牌 效
应。许多销售人员感觉总部下拨费用少，而做电视、报纸广告费用大，心有余而力不足，我

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也多次碰到这种难题，后来我采取的是 决胜终端 的方式，就是将有限的广告费用投入到
各大卖场、超市，投入到当地的各种邮报、

DM 广告中去，同时在商场内外举行形式多样的、

连续不断的促销活动（前提是花费要少），另外就是支持商家在当地媒体做宣传。通过各种
方式，最终较好的解决了消费者难了解企业产品的问题（以上只需要销售经理策划和指挥

 

即可，具体实施完全可由下面的业务员去具体操办）。

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　　 攘外 的最后一个对象是各级政府机关和企事业单位，尤其是各相关政府机关。中国的

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国情一向是 法 与 情 相结合，而在许多地方， 情 更甚于 法 。与当地政府机构、相关部
门多沟通，实施大范围内公关计划，不仅对企业在当地的销售任务有意义非凡的作用，更
由此可以提高销售经理的综合素质和在当地、在行业内的地位。优秀的销售经理往往在这一

 

块是做的比较好的。

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我一直认为，在销售经理必须做好的三件事中， 远景规划 是最能体现其人生价值的事情。

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优秀的销售经理如能做到 远景规划 ，不仅是对他个人的负责，更是对他所管辖的员工的
负责、对他所在的企业的负责，只有这样的销售经理，才算得上是真正的企业的财富，是社

 

会的宝贵资源。

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　　 远景规划 中首先应该包括分析预测当地市场未来几年内变化的趋势，比如物流系统
的发展对传统商业的影响，大型超市和连锁店对传统的百货商场、零售市场的影响，新兴民
营经济的兴起对走传统代理、包销的个体户的影响、企业在变化的市场环境下应采取的相适
应的措施和举措等等。在空调业，现在许多企业纷纷将以往依托大代理商的营销制度变革为
越来越依托大的家电连锁超市，如苏宁、永乐等家电大鳄。作为寻常的销售经理，他们最多