三茅人力资源网9:30打卡奖励资料-《2013年年终奖发放技巧(二)销售类员工发放技巧》

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工作效率，降低员工流失率，特别是防止高级人才的流动，以短期激励和长期激励相结合的方式，吸引高级人

才，从而为企业节约人力资源成本（包括招聘、在职培训、解聘、薪资支出等人力资源成本）。

通过将年终奖与公司业绩，员人个人能力、职级、工作表现等指标相挂钩的方式进行合理分配，体现公司

绩效考核的权威性，从奖金发放的过程中，对员工进行管理制度的在职指导，增强员工对企业绩效考核制度的

服从性与认同度，从而以公司战略管理的角度引导员工积极配合公司未来的战略目标的实施。

三、六种薪酬模式下销售员工的年终奖发放策略

1、薪酬模式一：纯佣金模式

纯佣金模式：销售人员的薪酬完全由佣金构成，佣金以销售额的一定百分比提取，实践中又称为销售提成

制度。

优点：激励性强，容易操作，管理成本较低。

适用性：比较适用兼职销售人员、购买者分散、产品同质化程度高、市场广阔、推销难度较低的行业，如

日化行业。

该模式下的营销文化：由于该模式没有保底收入，销售人员缺乏安全感，薪酬非常不稳定。同时员工受经

济利益驱使，往往只注重眼前利益，而忽视对组织发展有益的信息。另外还容易形成员工之间的恶性竞争，不

利于团队精神的培养。

该模式下年终奖设计的原则：普惠制+重点激励。由于该分配模式过分强调业绩导向，承担着较大的销售

压力，使得销售人员对公司的归属感较弱。如果能利用年终分配这个好机会，拿出部分奖金激励整个销售团队

的销售业绩，就能够大大增强员工的归属感和工作积极性。另外，年终奖也可以作为此种分配模式有效的补充

激励手段，增强销售员工对团队业绩、公司长远发展的关注程度，进一步对那些为了团队销售业绩达成及维护

公司品牌形象的凸出贡献者给予重点激励。

具体年终奖方案如下：

销售团队年度奖金总额（W）确定

方案1：W=x%×公司年度利润总额

方案2：W= x%×超任务销售额，（X具体数字根据行业、企业特性决定）

销售员工个人年终奖

（普惠奖）

高级销售人员

每人1.5-2份

年终奖每份价值（V）

=W/总份数

奖金所得=政策份数×V

中级销售人员

每人1份

初级销售人员

每人0.5-0.8份

销售员工个人

特殊贡献奖

相关贡献因素举例
1.每年开拓或维护销售渠道数超出此类平均值的50%以上
2.销售服务令客户满意，明显提升客户满意度在5%以上，季度内超过两次受到客户书面表扬
3.月度客户拜访次数超出此类平均值50%以上
4.担任内部销售导师或讲师，并获得内部学员满意度在80%以上
5.由于个人突出贡献为公司创收在**万以上，或挽回经济损失在**以上

表1 纯佣金模式的具体年终奖方案

2、薪酬模式二：基本薪酬+佣金模式

基本薪酬+佣金模式的分配方式：个人收入=基本薪酬+（当期销售额-销售定额）×佣金率

优点：与纯佣金模式相比，该模式为销售人员提供了基本薪酬，使员工生活有了保障，同时，也具有一定

的激励性，是目前许多企业采用的一种销售人员薪酬设计模式。

适用性：有商品季节性销售特征的企业，如空调、羽绒服等生产企业。