基于以上三点，优秀的企业发现需要还原企业和渠道的本色，使双方各自回归自己的

本分上去，厂商联手，打造一体化的运作模式才是双赢的正道。

整合营销时代的渠道运作要求
1.推拉结合，品牌整合传播与渠道运作联动
在当下的环境中，仅靠企业或者经销商单方面的力量无法让消费者动起来，厂商联手

才是最佳捷径。雷士照明原本是一家商业照明企业，但在近两年企业快速成长，其中一个关
键因素就是企业和渠道的分工发生了质变：企业在新品上市、品牌推广、促销活动等高空活
动中扮演主角，关键是吸引消费者的眼球。渠道则在终端店面的陈列展示、情景体验、消费者
互动沟通等进行地面活动，两者结合把消费者的注意力转化为真金白银的销量，他们在省
会及核心城市的运营商（总代理）纷纷建设数千平方米体验式的旗舰店，让消费者身在其
中感受品牌的魅力。企业的品牌运作拉动商家发展，商家地面销售推动企业的成长，两者有
机结合提升了双方的效率，使

1+1 真正大于 2。

2.多渠道进入与协同运作
线上和线下、空中和地面、网络和实体等品牌推动和品牌拉动同步进行，每一种渠道都

有自己的特定消费群体，多种渠道协同作用一种声音推广同一品牌，产生强大的磁场和品
牌冲击力，使品牌和销售快速提升。

3.终端功能细分化、互动化和情景化
苹果旗舰店在上海陆家嘴这寸土寸金的地方，开一家占地面积

500 多平方米的旗舰店，

仅展示五六种产品：电脑、

ipad、ipod、音箱、iphone3 和 iphone4 再加上一些配件，基本上每款

产品都是重复出样，消费者无论买与不买都可以进来体验。好玩的游戏、强大的产品功能、人
性化的产品设计，让消费者感受趣味十足的产品，身在其中、流连忘返，整个店内人来人往
络绎不绝，店员在店内来回穿梭，适时地给消费者一点

“专家建议”或者产品功能介绍，价

格折扣

——没有！那店内的生意可不是一般的好。

新营销时代渠道如何扁平化
1.渠道模式优化、一地一策、一商一策
中国南北方的文化差异、东西部的经济差异，还有城乡差异等，注定

“一刀切”的渠道模

式很难成功。南方和东部经济较为发达，乡镇市场成熟，扁平化渠道建设容易取得成功，厂
商合作关系相对比较简单，在合作过程中的任何一方觉得合作不愉快的时候终止合作都是
很正常的事情，但同样的事情在北方和西北情况可能完全不同，在一些偏远的县城是很多
品牌的空白市场，因为开发那些区域的成本高过销量。因此，我们在设计渠道的时候，应考
虑地区的差异性，

“一地一策、一商一策”，在南方和东部市场企业要主抓终端（精耕细作），

北方和西北市场重点经营渠道（渠道覆盖）。欧普照明在这方面采用了比较灵活的运营模式：
南方、东部及中部区域大部分采用分公司治理，小部分采用区域运营商和代理商运作，对各
区域进行渠道扁平化运作，以获得市场和利润双丰收；北方及西部区域采用省级运营商和
区域代理为主、公司为辅的多种渠道相结合的渠道模式，优化渠道、注重实效、有点有面、点
面结合、见利见效，很快成为国内家居照明行业渠道运营管理的典范。

2.结盟优质经销商，深化厂商合作关系
渠道扁平化的本质是渠道价值链升级，企业需要主动为渠道各成员提供价值和有效沟

通，以深化合作关系，将优秀经销商从交易对象培养成事业伙伴、由背对背的博弈转为共投
共享的协同，以建立厂商价值一体化、商商价值一体化的新型渠道合作模式。企业相对经销
商而言，具备理念、管理、人才和资源等各方面的优势，要主动输出企业的经营理念、管理方
法和运作技能，并投入相应的资源和人力，辅导经销商建立管理运营体系；引导经销商加
大市场投入，强化终端建设；培养经销商团队能力，改进改善终端服务等。真正的品牌不是