来自手机游戏公司

Playdom 总裁克雷格·多斯·桑托斯(Craig Dos Santos)的意见)

最后，有时我们会意识不到我们已经失去了对局势的控制，这时灾难性的谈判就不可避免

了。谈判与协商、说服和争论是不同的。

当我们感到自己被攻击时，我们的大脑会分泌皮质醇

(cortisol，一种由肾上腺分泌的荷尔蒙，

在应付压力中扮演重要角色，故被称为

“压力荷尔蒙”)——这会使我们更加消极并且不能认

真思考

;或者，大脑会分泌肾上腺素，使我们形成一种“自以为是”的错误心理。激素就是这

样，会使骄者愈傲，衰者愈颓。

总结一下，失败的谈判往往是因为以下几点：

●不能设身处地为他人着想

●准备不足

●忽视了自己的情感波动

谈判中的心理变化

朱迪思

·E·格拉泽(Judith E.Glaser)在《哈佛商业评论》中这样说道：

“在高压、恐惧和猜忌状态下，激素和神经递质皮质醇会涌入大脑……我们会默认产生这四

种反应：对抗

(反复强调自己的观点正确)，改变路线(转向或者躲藏在群体一致性的后面)，

僵化

(以闭口不谈的方式逃避争论)、绥靖(以认同对手的方式向他示好)。”

那些潜意识里

(但却很强烈的)在意自己身份的人会坚守自己的观点。但当我们失去把握现状

的信心后，我们便会漠然隐忍。或者，如果我们放不下面子并且想让自己觉得

“我还能控制

局势

”，那么我们就会同意对方的观点，而在谈判之前我们是绝不会想到的自己会这样的。

谈判和争论很少会是理智的。这使得要在谈判和争论中很难保持自己心态的平稳、正常。然而，

注意以下

(简要的)几点你就能透过现象看本质从而成为一个比较优秀的谈判人。

注意自己是否心乱了

——例如，当自己不明不白地采取了防御或是示好态度时，要小心—

—当这种状况出现时，你应该明白是时候暂停谈判休息一下调整状态了。

谈判时要

“控制情感”，这已经是老生常谈了，这话同样会用于激励那些陷于沮丧的人们。但

这并不靠谱。控制情感其实是不可能办到的，因为人是情感动物，你和你的谈判对手一样都

是生而有情感的人类。

真正有效的 处理方式是先 搞清楚自己为什么会在谈判中采 取那 样的行为，然后描述

(labeling)并评估(appraising)这种行为。这才是靠谱的方法——一种认知工具。

“描述(Lieberman 等人于 2007 年提出此概念)和重估(reappraisal，Ochsner 和 Gross 于 2005 提

出

)是两种经过脑科学研究证明有效的两种认知工具，可以减轻人们面对压力的反应强度。