期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划
草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，
就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。
三、寻找目标客户的标准。
1：销售网络强大资金雄厚
资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策
要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。
2：有资金。没有网络实力经销商
这一种情况往往是做相关联的产品的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然
刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
3：没有资金但有先进的经营理念
这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己
开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商
这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。
四、寻找经销商。
知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快。
1 网上寻找：
2
黄页寻找：
就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。
3 上门寻找：
就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，
4 介绍法：
通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。
五、开发经销商
和经销商初次见面时注意事项
1 首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的。
2 了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的。这时候谈的
话题主要有以下几个方面：
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（包括运费）
4）推广力度（包括铺底广告和促销）
5）售后服务（退换货）
6）销售政策（包括年终返点）
7）质量和价格
注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论 ，不承诺 ，不反对。
六、客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）
第二次见面就可以根据他提出的问题一一解释，下面是一些常见问题的解释
（一） 当客户异议公司产品价格太高
1
、 原因分析：
客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心
用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产
品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面做出让步；
2
、 策略与方法：
（
1
） 当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌价格差不多，甚至还低时：
A “
”
、 你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？
B “
、 你能不能告诉我，
XX 公司 XX 规格的 XX
”
品种是什么价格吗？
C “
、 据我了解，我们的价格与
XX
……
品种的价格差不多
(公司产品相对 XX 品种的优势及我们的运作方法)，
你还担心什么呢
?”
注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题
转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
（
2
） 当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：
A “
、 我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有
”
多少钱赚呢？