什么是成功渠道经理人最重要的习惯？

 

在

SP 今年所做的一次渠道经理调研中，100％的受访者认为，沟通是渠道经理

最基础，也是最重要的习惯。

 

但是在实际工作中，有许多渠道经理尽管认识到沟通的重要性，却很难做到与

伙伴之间的有效沟通。

 

甚至有些渠道经理在行动中的表现，和他们喊出的

“重视沟通”口号大相径庭。 

这些人从骨子里认为，

“我是厂商代表，你们代理商想赚钱必须依靠我的施舍。” 

于是，在这种渠道管理思路下的渠道，只能存在虚假的和谐，具有建设意义的

沟通无法存在，留下的只是渠道经理自鸣得意的

“一言堂”。 

我也曾经接触过一些渠道经理，平心而论，他们非常希望与代理商建立坦诚的

沟通关系。但是在实践中却往往出现

“单方意愿”的沟通，渠道经理将自己的经验

强加于伙伴，总是以自己的经验进行判断伙伴的思路，经常根据自己的动机来

衡量别人。

 

这样的思维习惯，决定了渠道经理难以与伙伴进行充分的沟通，双方利益的充

分交换与合作的稳定性也无从谈起。

 

那么，如何实现有效的沟通呢？

 

沟通的失败，绝大多数根源在于沟通片面性。

 

成功的渠道经理，总是力争先去了解合作伙伴，从对方的角度出发来思考问题；

 

同时，渠道经理也非常重视了解自己。有许多渠道经理自以为对己方的情况了如

指掌，但事实却并非如此。

 

另一个经常被渠道经理忽略的事情，便是与本公司其他部门之间的沟通。

 

在一些公司内部，直销部门与分销部门之间，由于争夺市场、服务等资源，形成

了彼此间不信任甚至

“势同水火”的关系。 

如果渠道经理不能通过沟通去理顺这种关系，并且促使企业的决策层为渠道部

门的工作提供相应的资源，那么渠道运作之路只会越走越窄。

 

在具体沟通的过程中，渠道经理需要注意一些问题：

 

比如，你认为自己的表达已经很清楚了，但实际上对方并没有真正了解你的意

图。

 

因此，在沟通的过程中，如果你感到把握不足，就需要经常请对方确认，

“你真