的产品的促销时机的选择进行分析。在这本手册里，李志明对新品上市期
间，也就是产品导入期的营销策略，尤其是促销活动时机的选择做了详细
的阐述。为了更好的让营销人员理解这本手册，李志明提出，结合虹雨公
司目前植物系列防晒霜产品的上市活动，要每位营销人员都找到该产品上
市的促销契机。　　 
            　　奇效：市场实战现真知 
            　　促销培训后，虹雨公司随即开始了市场实战。 

            　　变化一：促销如火如荼 
            　　在所有市场部营销人员的联名申请下，公司终于特别批准四
月份植物系列防晒霜产品的促销活动。这在虹雨公司营销历史上是史无前
例的。结果，植物系列防晒霜产品的促销活动马上产生了成效，经销商的
二轮、三轮订货接踵而来，让虹雨公司喜上眉梢。但好景不长，随着六月份
防晒类护肤产品销售旺季的到来，竞品的促销活动也开始愈演愈烈，各品
牌产品的销量一路飙升，而虹雨公司植物系列防晒霜产品的销售却没有达
到公司的预期。 

            　　变化二：竞品促销大战 
            　　这时，李志明又向公司提出：要开展与竞品针锋相对的促销
活动，围绕产品直接销量进行肉搏战。同时，在主力植物系列防晒霜产品
促销的同时，利用战斗产品虹雨经典防晒霜的促销活动对竞品进行干扰。 

            　　鉴于植物系列防晒霜产品上市阶段李志明的正确判断，公司
对李志明已经相当的信任，当下批准了李志明的申请。随着植物系列防晒
霜、虹雨经典防晒霜联合促销的开展，竞品销售受到了强大的冲击。而在竞
品反击的过程中，又受到了虹雨经典防晒霜的干扰，在整个销售旺季都错
失了竞争目标。在夏季儿童防晒类护肤产品的竞争中，植物系列防晒霜产
品大获全胜，单品的销量比竞品高出 20％，一跃成为夏季儿童防晒类护
肤产品的第一产品。 
            　　变化三：利用促销时机 

            　　销售旺季过去之后，很多营销人员开始松懈起来，认为当年
的工作已经基本完成，剩下的只需要依赖植物系列防晒霜产品的自然销售
就可以了。但李志明却认为，利用好销售显著下降的促销时机，可以尽可
能地消化库存，收回当年边际利润，保证企业来年在更高的平台上切入市
场，并让经销商感受品牌的威力，帮助经销商度过淡季。同时，这一时期
选择产品的消费者，都是比较理性的，可以让其感受品牌。在获得公司同
意后，植物系列防晒霜产品的第三次促销活动又开始了。 
            　　由于植物系列防晒霜产品的优秀表现，以及李志明带领下的
市场部运作其它产品的成功，虹雨公司各区域无论是整体销售额，还是单