在评估渠道机会时，重要的是发现用创新的新

方法接触到客户。
Dell 公司的创新方法的基础在于清楚的思考客

户将如何心甘情愿的购买产品。

大多数领先渠道战略成功的来源：渠道选择和客户为
什么购买的根本性原因的紧密结合。

有效的销售渠道。每个渠道都有各自的优点和不足，进而有响应特定客户购买准则的能力

——但不是响应其他的客户。



渠道和购买准则结合

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客户购买准则

他们的优先级别

相比于客户行为而言经常是渠道选择更好的决

定基础。毕竟客户行为是关于客户在现有的渠道中是怎么做的。在评估渠道机会时，重要

的是发现用创新的新方法接触到客户。Dell 公司是通过观察现有客户的购买行为才决定通

过因特网和电话销售计算机吗？不是。现有客户的购买行为并不出现在那些渠道中。Dell

公司的创新方法的基础在于清楚的思考客户将如何心甘情愿的购买产品；在于销售计算

机时对他们来说最重要的东西是：低价格、按客户要求的规格配置产品和做生意的容易程

——

度。所有这些需求都通过直接渠道如因特网和电话得到满足

更好的满足。这就是大多

数领先渠道战略成功的来源：渠道选择和客户为什么购买的根本性原因的紧密结合。表一

表示的是公司对公司销售中的 10 个共同的准则和不同渠道的能力结合起来满足客户的需

求。当然这是个普通的图表；对单个公司而言其职责是识别客户的优先级别并结合与它考

虑的渠道选择项。这个图表是一个有用的出发点，对把渠道选择的部分进程构成一个独特

“

”

“

的销售环境是有价值的。这个图表的关键事项不是 我们要使用哪一种渠道？ 而是 什么

”

渠道可以响应我们客户的优先级别？

   

表一 渠道于客户购买准则的结合

渠道

购买准则

直接销售

队伍

分销伙伴

零售商店

呼叫中心

因特网

专家建议

培训

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按要求定制

交货的灵活性

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现场安装

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