得到新客户比留住老客户更难、更昂贵。

销售新产品比销售老产品更难、更昂贵。



原则二：收入细分---分散市场的纠正措施

在某些产品---市场获得销售收入比其它产品---市场容易。如

果一个公

司离现有

产品和市

场 的 核

心基础越

远，实现高水平盈利性的增长越困难。相反的原则同样有效。从以下几项我们就可看出。



客户渗透

极少有公司可以在几个以上的关键帐项中拥有接近 100%的市场份额。事实上在一个

典型的帐项中，客户从 3-4 个供应商中购买相似的产品。最牢固建立业务关系的卖家可以

获取 40%-50%的份额，次之可以得到另一个 20%，剩下的卖家共享余额。因此大多数

卖家都有足够的空间实现销售增长。其结果是某些最快和最低成本的增长来自向现有客户

推销现有产品。对于那些在少数最重要的帐项中市场份额低的公司而言，这个观点尤为正

确。良好的运作经常可以使公司在某一帐项中的市场份额达到 10%-15%，以次可以实现

销售收入坚实稳定的增长。另外，提高客户渗透度也不需要什么更多的销售资源。与此同

时，这些销售收入更可能成为可实现的最有盈利的部分。因此，从增长机会角度而言，以

——

“

”

低到中市场份额的局部渗透帐项为特征的产品

市场构成了 低垂的果实 。



客户获得

获得新客户的成本一般是留住现有客户成本的 3-6 倍。新客户必须是存在的、签过合

同的、接受你的产品宣传介绍的，确信和你做生意是有效益的。所有这一切都要花钱。因此

新客户的获得尽管对销售额增长有贡献，它也降低了销售利润。虽然，每个公司都有必要

——

发现和获得新的客户，但大多数公司不应该在较低客户渗透的产品

市场中实现大部

分销售收入；如此这般做的公司经常无法实现合理的利润。

——

主要由销售前景（可获得的客户）构成的产品

市场是得到销售额增长的有利赌注，

但是对于盈利水平而言，是一个差的赌注。它们应该被有选择地使用，应该与已有客户渗

——

透的有坚实基础的产品

市场共存。



“

”

客户 重新活动

“

”

藏匿于客户渗透背后的一个珍宝是客户 重新活动 。每个公司都有休眠的客户，他们

“

”

在至少两年时间内没有购买公司的产品。这些客户经常被草率地 注销 了。在高技术、金融

“

”

服务和日用电器行业的 重新活动 研究表明，通过搜寻订单历史数据公司可以识别这些