未来的沟通行为；另外，传统的方法也很难将应聘者逼迫到特定的情境中去沟通、说服，而常

常是让他们站在一个旁观者的角度去谈，这就很难真实地测评出他们的沟通能力。

那么怎么才能够快速、有效、准确地测出应聘者的沟通能力呢？

要测出应聘者的沟通能力就是要在一个特定的情境中让其说出来，然后把应聘者表现出来

的行为与相应的标准进行对照，准确得出应聘者的能力水平，这就是情景案例法。

具体到销售人员的沟通能力，就是围绕决定销售人员沟通能力的正视问题，倾听和说服影

响三个关键行为进行追问，使应聘者表现出相应的行为，然后将应聘者所表现出来的行为与标

准行为等级进行比较，得出应聘者的沟通能力水平。

当然，这里的情境不是随心所欲地想出来的，是通过专业人员精心编制，有高信度和效度，

能够测出应聘者能力水平的情境，它的特点是有任务，有冲突，要求应聘者说服对方，并且应

聘者的知识、经验不构成说服障碍。

具体怎么操作呢？

从过程来看，用情景案例法测应聘者的沟通能力就是给应聘者呈现一个两难的沟通情境，

要求应聘者扮演说服者的角色，面试官扮演被说服者的角色，然后面试官按照给定的追问方式

来追问应聘者，要求应聘者说服面试官从而完成相应的说服任务。然后面试官把应聘者的行为

表现与标准行为进行比较，从而获得应聘者沟通能力的水平。

例如：

学校规定每届毕业生最后一学期的奖学金只评不发钱，钱作为毕业旅行用，可是轮到你们

这一届时，学校直接把钱发给了获奖者，如果没有钱就不能旅游，而其他班级都已经把钱收上

来了，但是你们班获得奖学金的同学大都家庭贫困，假如你是班长，你怎么说服他们把钱交出

来。

上面给出的情境就是一个典型两难情境，一方面是获得奖学金的同学家里贫困，需要用钱，

另一方面又要把同学的钱拿回来作毕业旅行用。在测评的时候要求应聘者扮演班长这个说服者

的角色，面试官扮演获奖的贫困学生，说出各种原因拒绝把钱交出来，观察应聘者的行为表现，

并根据一定的标准对其表现进行评价。

这样的两难情境是平时生活中的缩影，当然现实生活中要求也可能不是那么严格，但是我

们就是要把他们设定在这种典型的、充满冲突的情境中，才能够刺激出应聘者的关键行为，观

察应聘者的反应，然后根据其反应得到我们需要测评的能力，判断出其行为反应是否符合公司

的要求。