情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因
素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并，重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，
都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。

6．洞察能力
由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生

不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度支观察问题时，也会得出不同的结论
我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们
的敏感性和洞察力是有一定差别的。

“

一位成功的推销小姐这样说道： 只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变

化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一

 

到心情紧张的时候，对方 的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判
断他的内心世界是平静还是紧张。又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非
正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有

”

所准备，对手可能打算告辞了。 从这位小姐的一席话中，可以看出她观察入微的工作作风。这也道出了她成功的
奥秘。

商务技能

1．约见客户的方式
·约见对象
曾有这样一件事：一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间，但一直未能达成交

易，这位销售员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之后，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。
为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司的电话总机打了一个电话，询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜，
最后了解到进货决定权在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。上述事例说明，弄清谁是真
正的买主，关系到销售工作的效率和成败。销售人员要搞清楚约见对象，认准有权决定购买的人进行造访，避免
把精力放在无关紧要的人的身上。

·约见时间
不少销售人员的失败不在于主观不努力，而是由于选择的约见时间欠佳。要掌握最佳的时机，一方面要广泛

收集客户信息资料，做到知已知彼。另一方面要培养自己的职业敏感，择善而行。下面几种情况，可能是销售人员
最好的拜访客户的时间：



客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；



对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；



顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；



节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；



客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；



顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；



下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但许多经验
表明，这些场合正是销售人员上门访问的绝好时机，因为在这样的环境下前往推销，往往会显示诚意。

·约见地点
在与客户的接触过程中，选择一个恰当的约见地点，就如同选择一个恰当的约见时间一样重要。就日常生活

的大量实践来看，可供约见的地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见地点各异，对推销结果也会

“

”

产生不同的影响。为了提高成交率，推销人员应学会选择效果最佳的地点约见客户。从 方便客户，利于推销 的原
则出发择定约见的合适场所。

家庭。