六、不知道不同类客户需求不同

　　一般来说不同类客户有不同的需求，如最终用户关心产品的

特性带来的利益，而经销商关心厂家的促销活动、折扣、延迟支付

带来的利益；技术型的客户关心特性而一般客户关心实际的利益

满足需求。工程销售就很有代表性，设计师关心的是产品的技术性

能是否能满足于其设计的要求，有时是一些造型色彩感性的东西；

业主关心的是产品特性带来的利益满足高品质的产品带来的质量

保障和安全感；施工的总包和分包最关心的是价格，利润和付款

条件等。如销售员一开始就能总结这些规律性的东西，就能少走弯

路更有效地用 FAB

 

来满足不同客户的需求。　　

　　无论如何销售员通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，是

有效应用

 

     FAB

 

     销售模式的基础。

 

 销售人员的工作就是在充分了解客

户需求的前提下，结合以上六个注意事项，应用 FAB 满足客户需

求，最终成功销售赢得定单.