正文

                                        影响力

 

1. 影响力的武器

一切都应该尽可能地简单，但不要太简单。－－－阿尔伯特·爱因斯坦

有一天，我接到一位朋友打来的电话。这位朋友最近开了一间出售印度珠宝的商店。她那儿刚

发生一件不可思议的事情。她想，作为一名心理学家，我可能能够对这件事做出合理解释。这是故
事是关于那些难以卖掉的绿松石珠宝的。那时正值旅游旺季，商店里顾客盈门。那些绿松石珠宝物
超所值，但却怎么也卖不出去。为了把他们卖掉，她想了各种招。比如，把它们移到中间的展示区，
以引起人们的注意，可还是不奏效。她甚至告诉营业员要大力推销这些宝石，但仍没有任何收效。

“

最后，在出城采购的头一天晚上，她气急败坏地给营业员写了张字迹潦草的纸条： 这个盒子

里的每件商品，售价均乘以 1/2 ”

。 希望借此能将这批讨厌的珠宝卖掉，哪怕亏本也行。几天后，当

她回到商店时，不出她所料，这批宝石果然全都被卖掉了。然而，当她得知由于营业员没有看清她

“

潦草的字迹错将纸条上的 1/2”

“

看成了 2”，而以 2 倍的价格将全部珠宝卖掉之后，她惊呆了。

｛专家解读：社会科学总是从社会中人们常见的事情开始的。当人们常见事情的发展与大众习惯的
发展并不吻合时，科学家们的思考方法和研究工具就派上用场。按照我们以往的常识，应该是降价
以后销量才会好，但现实生活中真实、生动的事件，竟然与我们习惯的常识不一样。｝

她就是在这个时候给我打电话的。我一听就知道这是怎么一回事。但我却告诉她，如果她想要

我解释这件事，她得先听我讲一个故事。其实，这个故事也不是关于我自己的，而是关于火鸡妈妈
的。这个故事属于动物行为学这一相对较新的学科，动物行为学研究的是动物的自然环境下所发生
的行为。火鸡妈妈是非常称职的母亲，它们有爱心、警惕性高、对小火鸡呵护备至。它们会把小火鸡
拢在身下，而且花很多时间将它们农得暖暖和和、干干净净的。但火鸡妈妈的育儿方法却有点奇怪。

“

”

实际上，所有这些育儿工作都是由一件事情引起的，那就是小火鸡 吱吱 的叫声。而小火鸡的其他
辨别特征，如气味、感觉或相貌，看起来在育儿过程中没有发挥什么作用。如果刚出壳的小火鸡发

“

”

出了 吱吱 的叫声，它的妈妈就会来照顾它；如果它没有发出这种声音，它的妈妈就会对它置之
不理，甚至有时会杀死它。

动物行为学家曾用一只雌火鸡和一个黄鼠狼标本做实验，生动说明了火鸡妈妈对这种声音的

极度依赖。黄鼠狼是火鸡的天敌。每当它们靠近时，火鸡妈妈就会发出愤怒的叫声，对它们又啄又
抓。研究人员确实发现，即使是用绳子拉着黄鼠狼标本接近火鸡妈妈，也会立刻遭到它们的猛烈攻

“

”

击。然而，同样是这个黄鼠狼标本，当把一个能发出 吱吱 声的小录音机放入黄鼠狼标本体内时，
火鸡妈妈不仅会接受正在靠近的黄鼠狼标本，而且会把它拢在自己身下。一旦把录音机关上，黄鼠
狼标本马上又会遭到凶猛的攻击。

“

”

雌火鸡的这种行为看起来非常荒唐。它会将天敌拥在怀中，只因为它会发出 吱吱 的声音；它

会虐待甚至杀死自己亲生孩子，也仅仅因为它没能发出这种叫声。它看起来就像一台母爱天性自动
收到这种声音控制的机器。但动物行为学家们却告诉我们，这种现象并非仅存在于雌火鸡身上。事