硬打，我在背后戳你一下，总是打你的软肋。商战中还特别强调后发制人，先把对方的虚
实摸清楚然后再动手。还有就是以迂为直，毛泽东曾经说过，事物的发展总是波浪起伏的，

“ ”

不要老想着走直线，要学会走之字线，走曲线。英国有一个著名的军事战略家，叫利德
尔·哈特，总结了世界上有名的战略战例，他最后发现 90%以上的成功战例都是通过迂回
路线，通过间接路线实现的。他认为达成目标的不是最短的那条线，而是迂回的那条线。
在经商中，这种思想运用的非常多，非常巧。举一个沃尔沃汽车的例子。沃尔沃轿车安全
性非常好，价格很昂贵，也是给成功的男士乘坐的。但是沃尔沃做广告并不是在男士的杂
志上做广告，而是在女性的杂志上大力宣传。这就是典型的以迂为直的策略。能管住老公
的钱的是女同志，最关心老公的安全的也是女同志，所以在女性杂志上做广告，就能达
到一个意想不到的营销效果。
知

“

：这个字非常容易理解，因为我们都知道《孙子兵法》里的一句话知己知彼，百战不

”

“

”

殆。你要知道对方，也要知道自己。还有一句名言知天知地，胜乃可全。在经商的过程
中有一个盲点，就是知己的盲点，这个盲点导致很多的经商者经营失败。要达到知己的目
的，要打破自己习惯性的思维定势。一提到知己，很多人就认为是要知道自己的强处和短
处，优势和劣势，优点和弱点等等。其实知己更重要的是认识自己的朋友，自己的朋友或
合作者也是己的一个范畴。你的朋友在有意或无意识当中，可能会让你败的一塌糊涂。因
为你的朋友对你了解的最清楚，当然这里并不是说不信任朋友，而是要了解朋友，知道
他的需求点，知道他是怎么想的，怎么做的，知道他和你的利益连接点在哪里。只有既知

“

”

道自己也知道自己的朋友那才是真正意义上的知己。
“

”

夫未战而庙算者，胜也。庙算是一个什么概念呢？就是战前的运筹，一种计划，预测。

按照商战来讲，这就是一个市场调查预测。沃尔沃中国区的总裁看完孙子兵法后就总结出
了一个市场战争学的公式：先有调查，再有方向，再有战略，再有战术，后有执行。他把
调查在最前，这个调查就是庙算。这也反映出了孙子兵法中知的概念：要知，要先知，要
预测。
“

”

不知用兵之害，则不知用兵之利。这句话就指出了经商中经常出现的一个误区。在经商

做买卖当中，你是先想利还是先想害？一般都是先想利，想它怎么赚钱，市场怎么好。孙
子的思想并不是这样的，他认为要先想害，再想利。往往你把利想全了，这个害漏掉一两
个，可能这个计划就会失败，但是要是你把害想全了，利是跑不掉的。所以说，不知害就
不知利，要先想害再去求利。
“

”

形之而知，死生之地。在经商过程中，可以说不可能把所有的信息都掌握的这么准确这

么全面，肯定还会出现大量的不确定性因素。怎么消除这种不确定性因素，怎么由不知变

“

”

为知，其中有一点就是要形之。这个形之是什么意思呢？就是要动作一下，试探一下。
通俗的说就是在增加一个项目的时候，增加一种商品的时候，要做一下试探，看看这种
商品究竟有没有市场。一旦试探成功，在大量的增加这些商品，某种项目，抢占市场，达
到经营成功的目的。
专：我专而敌分，这个意思就是集中兵力。你只有把自己的兵力集中到一点上，或把自己
的资源集中到一点上，才能够形成局部优势，才能够在你的对抗点上形成以强击弱的这
种兵力对比，才能够符合强胜弱败的规律。对于弱小的经商者，可以通过巧妙的战略运作，
形成局部这一个点上的自己的优势，在这一点上，我强而你弱，你今天吃对手一口，明
天吃对手一口，那么日积月累，整个的全局也会发生变化，你就可能成为商战的胜利者。

“ ”

“

”

那么怎么样才能形成专，形成局部的优势呢？孙子强调兵贵胜，不贵久速战速决强

“

”

调时间的集中。他还讲到寡者，备人者也；众者，使人备己者也。是说不要到处分兵，

“

” “

不要到处防备，不要什么都要。最后以实击虚，扬长避短，途有所不由，军有所不

”

击，城有所不攻。