价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，导

购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如先进的工艺、

央视上榜品牌等，告诉顾客产品值得这个价格。

3.节奏掌控

导购与顾客进行价格谈判时，一定不能先着急。比如，产品的标价是 180 元，最终

可以降到 150 元，导购可以分为三个梯度降价：175 元、160 元、155 元。刚开始让步可

以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节奏。

导购每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求顾客常来，或者是介绍其

他消费者；而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让顾客觉得还有讲价的空间。

4.让顾客看到努力

如果顾客觉得导购在价格让步中很轻松，就会进一步与导购进行价格谈判，因此，在价
格谈判时，导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。

四、如何解决五类价格异议

1.第一类：认可产品，但觉得价格太高

“

”

“

有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品 贵不贵 就是 值不

”

值 的问题。因此遇见这种异议时，导购就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖点。如果

已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，导购就可以考虑给顾客一些小赠品或

者其他服务项目。

2.第二类：挑剔产品，与其他产品比较

顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，导购此时要摆事实、讲道理、引用数据

与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购不能贬低其他品牌，

而应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。

3.第三类：讨价还价是纠缠不清

当顾客总是在价格问题上纠缠不清时，导购要让顾客明白产品的价格底线不能再降

了，还要照顾顾客的情绪，用小赠品进行贿赂。

4.第四类：以老客户为条件要求降价

有些顾客以老顾客为条件，要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较

大的，如果老顾客依然要求降价，导购可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务，

并且提出其他相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做捆绑销售。

5.第五类：企图放弃赠品来降低价格