100、公司演示依赖几个顾问，这就是为什么国内大部分公司做不大的原因之一。

101、制造业经常讲 PDCA 循环，软件业倒经常吃老本，要向制造业学习。
102、记住 ISO 三步骤：把你想的写下来，按你写的去做，把你做的记录下来，这样每

个人都能做好标准演示。
103、牛人们往往被领导语重心长地鼓励能力越大，责任越大，就是工资不加。

104、演示失败不可怕，就怕大家对公司产品失去信心，所以演示失败善后工作也不轻

松。
105、比没演示机会更郁闷的是来听你演示的都不是关键人物。
106、如果你是概念创造者，当然要争取第一个演示的机会，如果你是概念跟随者，还

是让别人去启蒙吧。
107、演示效果好不好，领导说了算，领导就是最大的群众。

108、自己的弱点要主动演示，因为用户一般会问你没演示的内容，问到优点总比弱点

好。
109、大公司一定会托大，所以小公司总能找到机会。
110、大部分人习惯按公司套路来，却忘了现场需要机变权衡。

111、领导最喜欢做判断题，其次是选择题。
112、做好定位需要搜集客户倾向和竞争对手偏爱，找出思维的盲区。

113、别太指望用所谓先进功能就可以让用户眼前一亮，除非你卖的是工具软件。
114、有时候基于行业理解做好客户化数据定制演示，就会领先你的对手一大步。

115、所有的老板都对两个问题最感兴趣，做大市场，压缩成本，至于向管理要效益无

非也就是要这两方面的效益。
116、专业顾问做演示，不能太有煽动性，但也不能太平淡，需要一点激情感染别人。
117、决策者往往用右脑判断含金量，用左脑判断可行性。

118、你可以说马云会忽悠，但会忽悠却不是人人都能做到的，马云能被认为成功本质

上是因为他进入了最有上升潜力的行业，而且恰好是他活下来了。
119、演示时要跳出自己公司的惯性思维模式，一想想用户想什么听，二想想对手会怎

么说。
120、情景模拟演示最大的问题是用自己的框去套企业的业务，结果是画虎不成反类犬。
121、基本上人都喜欢炫耀自己做得很得意的东西，尽管那未必是企业最需要的。

122

“

”

“

”

、从 我给你带来什么功能 转变为 我能为你创造什么价值 非常不容易。

123、演示的时候如果可能，应该先把结论先进行陈述，让听众理解你要论证什么观点。

124、乙方演示最尴尬的事情就是客户看着你努力想和他们互动，就是一言不发，看你

如何下台。
125、在大项目中不要树立任何敌人，一个你以为微不足道的人就可能让你的项目出现

麻烦，想支持一个公司很难，想否定一个公司就太容易了。
126、其实真正有权力的人蛮厌倦在会议室里讨论项目，他们更希望是另一个轻松的场

合，但这个形式又不能不走。
127、Less is more，电梯测试对培养高效率的演示是很有效的。
128、善于利用工具，但不要依赖工具，最好的工具是大脑。

129、重视细节其实是控制风险的一种管理手段。
130、经常抓的细节就会养成习惯，有了好习惯就不容易出问题，也不需要多花费时间

检查。
131、演示最容易遇到的问题就是投影仪灯泡老化，显示效果不佳，这种问题很少有人

主动改变。
132、你的形象将和项目价格紧密相联。

133、象顾问一样演示，象商务一样思考，象技术一样专业，这就是售前咨询。
134、对复杂系统而言，演示要卖价值，不是卖功能，所以成功演示不需要大量操作。

135、一定要记住，听众不耐烦注意力不集中是常态，很关注反而是意外。
136、在中国有一种文化其实是受肯定的：就是不按游戏规则出牌，甲方如是，乙方也

如是。
137、很多行业都是利用信息不对称赚钱的，象房地产，医疗，不过他们做成了暴利，

而软件行业做成了微利。
138、敢于售前过度承诺不是本事，能实施阶段全身而退才是本事。

139、客户不断向你提各种问题让你疲于应付，从另一个角度看说明用户关注你。
140、你怕客户问你，客户也怕你问他，大家彼此彼此。

141、一把钥匙开一把锁，没有万能钥匙。