请注意，若他闪烁其词，则事必有诈，若他提出公司行号，相关人员，请记住，因为这是你了解这

一潜在客户的最佳管道，且是你营销过程一最佳利器，因他即然推荐你，代表印象不坏。

 

　　 ２．他的公司背景数据─────做什么产品，公司规模，公司电话，地址。

３．他所扮演的脚色─────boss，幕僚，顾问师。

４．若他要求展示软件，请记得了解：

Ａ．计算机预算有没有时间表？
Ｄ．计算机化的决策程序

Ｅ．评估的人在这家公司的影响力。
Ｆ．评估的人背景资料。

Ｇ．过去有没有计算机化经验。
Ｈ．若曾计算机化失败，其历史。

         　　

　　２．你真的要展示软件吗？

”

　　我的经验是 NO”，理由：

　　Ａ．他告诉你的可能不是真的──必须有时间查证。
　　Ｂ．在对方状况未能清楚掌握之前，你的展示很难奏效。

　　Ｃ．任何一个计算机化评估案，若你不能取得主导权，充份发挥影响力，其实作成功的机会不大。

3． 建议您：

　　请你想办法把他导入你最熟悉的处理案子的模式。

　　任何一个案子的进行其实都应经过精心设计，既是设计则应了解对方的相关数据才能引君入瓮。在

此强烈建议您，　
　　未摸清楚对方之前你的 DEMO

”

失败风险是非常高的有一句话供您参考 您销售的是对方的需求而不

”

是您的产品

    各位进行一个案子初期不防设计一个通用步骤通用程序)，每一程序都有左证数据包括话术，报章杂

志之报导，客　

　　户证言。无论如何，标准化可帮你节省精力并增进效率

　　

4．

”

”

”

”

无论您作了哪些处置，都请记得 安排下次会面时间，地点。 否则您的案子极易陷入 等待状态

(2。)若他只是来索取数据───
1， 你仍必须了解他的一切。
2， 他为什么须要这份数据───有兴趣而已。

────MAYBE 可能有需求。

1． 有兴趣：

请不要只是把数据给他然后挥挥手 SAYBY-BY 因为，他可能看不懂你给

的不是他要的───大失所望造成负面影响，我建议：
1． 进行简短而有力的公司简介，留下深刻印象。
2． 把要给他的资料，很快的带着他浏览一遍，并确定是否是他心目中所期望。

若是恭喜你，你又多了一个潜在的 REFERENCE，若不是───请你务必了解他

真、的需求并给予适当指引，请你务必留给对方好的印象。
3． 请务必留下对方的相关资料

4． 江湖大忌

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                                                               大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC

给资料而不说明

若您只给份资料，而不做任何说明，那不如不给，因为
１.他可能误解数据内容

２.回去后可能置之垃圾筒

３.可能放再抽屉的最底层，下次整理时仍难逃垃圾筒命运

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