顾客刚刚开始了解产品，还需要比较一下

这些顾客通常已经离购买的时间不远了，但是他还在犹豫，特别是在品牌和
产品款式上举棋不定，希望多比较几家。此时，导购员应该耐心地向顾客介绍
这类产品的选购标准，并强调自家品牌的优势，特别要突出自己有而别人没
有的产品卖点。

自己拿不定注意，需要跟家人、朋友商量一下

顾客拿不定主意其实是一个很好的购买信号，这种情况说明顾客已经喜欢上
了他所中意的产品，只是需要家人、朋友帮助他做出购买决定。导购人员可以
对其进行电话跟进，强调公司的产品卖点，如果有阶段性的促销活动，更容
易促进交易的达成。鼓励顾客邀请家人、朋友来店里一起参观，然后说服他的
家人、朋友也认可你的产品。

顾客认为产品价格太贵，需要再考虑一下

顾客说价格贵有很多原因，我们需要具体情况具体分析。对于以价格作为借口
的顾客，我们要找出借口背后真正的原因，然后想办法进行一一破解。一般情
况下，能够进入到价格谈判的阶段也就预示着成交的可能，所以面对说价格
贵的顾客，我们一定要耐心，争取在这个阶段就达成交易。

问题三：面对今天不买的顾客，我们该怎么办

在了解顾客今天为什么不买的过程中，我们一定要积极主动地跟顾客进行沟
通，从而了解到更多的信息，为吸引顾客第二次来到门店做充分的准备。

收集信息

既然已经确定了顾客今天没有购买的计划，那么怎样才能让顾客第二次来到
店里就成为我们这次销售的首要目的。导购员要尽可能多地收集业主信息，这
样做不但可以为第二次沟通做好准备，更重要的是可以了解到顾客的真实需
求，从而提供专业的家居产品设计方案。

在跟顾客的交流中，小区名称、装修风格、房间面积和装修进度是导购员重点
了解的信息，通过这些信息，可以了解到顾客的消费水平、预估购买金额、以
及产品购买的大概时间。顾客的购买预算是一个比较敏感的话题，建议大家不
要直接进行询问，可以先通过小产品的推荐来观察顾客的整体消费能力。南京
金陵家居的裴沛告诉我说，她习惯的做法是先向顾客推荐筒灯产品，然后通
过顾客对不同筒灯产品的接受程度来判断顾客整体的灯具采购预算。

面对今天不买的顾客，除了要完成顾客商品采购的基本信息收集外，我们还
要在这个阶段就观察判断出顾客的性格类型。同时，一定不能遗漏顾客电话号
码的收集，导购员可以直接向顾客要联系方式，告诉他店内有活动可以短信