外，对主管商品及相关商品的竞争情况、流行时尚、消费趋势、新商品上市、未来发展方向、

同类商品的价格的性能、其他卖场经营情况等，都要有相当程度的理解。

（2） 发掘顾客信息的能力。初次接触一位顾客是，能通过对其外表透漏出的信息如着

装、发型、年龄、气质等方面的观察，即可大致判断顾客的职业、消费档次、消费倾向于偏

好、购买欲望等内在信息，为进一步顾客的沟通做好准备。

5、 熟练的导购技巧：美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是

智慧。”导购员要掌握产品知识、顾客心理、导购技巧及相关知识，更需要创新能力。相同的

意思用不同的表达方式会导致不同的结果，导购员要能够让顾客不知不觉中接受所传达的商

品信息，并能在与顾客的沟通，把握顾客的真实想法，必须拥有良好的沟通技巧，而如果想

要在合理的价格成交，则必须要导购员掌握一定的谈判技巧。

6、 丰富的产品知识：对导购员的要求，当然我不能按照专业技术人员的标准去掌握产

品的专业知识制造工艺，但我们应掌握产品的有关知识。因为丰富的产品知识可增加工作的

勇气，会使我们在与内行对话是更有信心，会使我们能更有效地处理顾客异议，进一步赢得

顾客的心。

7、 勤奋的工作精神：导购员在工作中要有一种不怕吃苦、勤奋工作的精神，又以种顾

客沟通的强烈欲望，百折不挠，肯定能得到满意的回报，“天道酬勤”

8、 身体素质：身体素质应当引起每个导购员的重视。在一天的工作中，导购员精神与

体力的消耗是相当大的，这需要拥有健康的健康的身体。只有健康的身体，才能够精力充沛、

头脑灵活，才能拥有更多的自信与微笑，从而给顾客一种购物时的愉悦。

 

（三） 导购员的由来和发展

导购员这个名词是最近几年随着我国经济的发展才开始出现的，那么以前怎么称呼呢，

以后导购员会出现什么变化呢？综合分析来说，面向顾客的终端销售人员，其职业变迁在按

照以下路径进行：