动销售观念 ,也要改变在供不应求和价格持续上涨
的条件下形成的拿到货就是钱、

只重视搞好与钢厂

的关系 ,忽视市场开拓销售策略 ,充分树立市场经济
以用户为中心的主动销售观念 ,充当服务者的角色 ,
遵守新的市场规则 ,采用新的销售策略 ,实行新的服
务标准 ,从用户的角度出发 ,用虔诚的态度、

优质的

服务、

良好的信誉、

卓越的品牌 ,来建立稳固的用户

群体.

2. 2　依靠用户群体、

大力推广新产品

钢铁产业政策鼓励生产高强度钢材和耐腐蚀钢

材 ,提高钢材强度和使用寿命 ,降低钢材使用数量.
今后钢厂将推出越来越多的技术含量高的新产品 ,
用来替代老产品. 钢材贸易企业掌握的新产品信息
一般比以钢材为原料的中小型生产厂多. 钢厂为了
推广新产品 ,使之迅速达到设备生产规模 ,往往在推
出新产品时采取低价策略 ,以吸引用户来替代老产
品 ,如果贸易商充分把握顾客需求 ,从技术性、

经济

性的角度来推荐新产品 ,既可以用新产品为武器扩
大自己的市场份额 ,也可以增加与老顾客交易所产
生的利润. 其实 ,这种营销策略已经被一些企业在
实践中应用 ,取得了良好的效果.

例如 : 1999年初 , S钢铁公司开发出了强度高、

重量轻的低合金钢 , 其价格虽然比普碳钢约贵

20% ,但同等强度下可以减少使用重量 30%以上 ,

而且可以节约运输、

安装成本 ,在西方各国其已被广

泛应用于桥梁、

船舶、

高层建筑工程等领域. 但一些

采购人员只看到价格高 ,技术人员由于没有用过一
怕承担责任、

二嫌变换原材料后需要更改工艺设计

太麻烦 ,因此社会需求量一直不大. 对大型企业 , S
公司派出了多个由技术人员、

销售人员组成的宣传

小组 ,介绍低合金钢的性能优势和经济上的好处 ,并
提供少量产品试用 , 但对数量众多的中小型企业就
心有余而力不足了. Y钢材贸易公司看到了低合金
钢的技术优势和替代普炭钢的巨大商机 ,也派了两
个小组到主要顾客处巡回宣传 ,通过技术支持和价
格优惠 ,让其尝到了好处 ,同意部分替代普碳钢 , Y
公司就把他们培养成为样板用户 ,介绍其他有顾虑、
怕麻烦的顾客来参观考察 ,经过一年多的辛勤工作 ,

Y公司低合金钢的订货量排名上升到了 S钢铁公司

经销商的前列 ,也因此获得了更大的订货折扣.

2. 3　优化营销渠道物流、

发展成为加工型贸易商

钢材是大宗笨重商品 ,物流成本较高 ,在市场经

济条件下 ,一个具有价格优势的企业 ,更有利于开拓
市场的发展空间. 现代物流能以其规模大 ,低成本
的综合实力 ,给钢材贸易企业提高市场竞争力以重
要支撑. 现代物流能增加钢材交易的附加值 ,流通
加工作为钢厂生产的延伸服务 ,通过对钢材产品进
行切割、

弯曲、

焊接、

包装等工序 ,最大限度地满足用

户需求 ,同时形成钢材营销新的利润增长源.

传统钢材贸易表现为分散经营 ,各自为战 ,简单

地一买一卖 ,从采购到销售一插到底 ,风险很大 ,而
且不具备有加工增值能力 ,所以需要用统购分销、

加

工增值这一国际上通行的经营模式 ,来改造原有高
成本、

低盈利的传统经营模式. 钢材贸易企业为了

应对业务发展需要 ,应普遍建立起企业自己的物流
设置 ,使物流活动能够统一在企业整体管理系统之
中 ,优化营销渠道物流 ,发展成为加工型流通商.

现在 ,一些钢材贸易企业对分销与加工配送相

融合的营销模式越来越重视 ,上海宝立金属制品有
限公司 ,是一家集钢材贸易与加工配送于一体的钢
材贸易企业. 该公司建立了 5 条冷热轧矫直、

纵剪

分卷生产线 ,配备了 35 t行车一台 , 10 t行车 4台 ,
年加工冷热板卷的能力可达到 18万 t,成为上海地
区最大的一家具有加工配送功能的现代物流型企

业. 该公司的加工配送这一物流体系之所以被市场
认可 ,这是因为它符合现代物流的方向. 这家公司
具有各种配套服务齐全、

协助用户查询资料、

代订宝

钢期货、

代办托运等“一条龙 ”

配送加工的功能 ,为

用户降低了采购成本. 用户来到该公司 ,可以直接
采购到所用的任何规格的冷热板 ,而不需要自己再
去剪切加工 ,省去了一大笔加工设备等投资 ,这样实
现了钢材贸易企业与用户的双赢

[ 6 ]

《钢铁产业发展政策》

的出台 ,引起了国内钢材

贸易经营环境的变化 ,只有充分领会政策的含义 ,把
握未来钢铁产业发展的方向 ,对经营策略作出及时
调整 ,企业才能在竞争中立于不败之地.

参考文献

[ 1 ]

　国家发改委

钢铁产业发展政策

[ EB /OL ]. [ 2005 - 07

- 21 ].

http: / / new s.

xinhuanet.

com / fortune /2005 -

07 /21 / content_3247349. htm.

[ 2 ]

　马　凯

加强钢铁产业政策引导发展循环经济现场会

上的讲话

[N ].

内蒙古政报

, 2005 - 05 - 08 ( 2).

(下转第 43页 )

总第

148

期

方晓蓉

论钢铁产业政策与钢材贸易企业经营策略的调整