市场发展到比较成熟时，随着竞争的加剧，运用渗透策略必然会造成重大损失。

根据北京美兰德信息公司对北京、上海、广州、成都、西安五大城市调查的数据，进行非参数检验，五

大城市儿童消费存在显著差异。因此地区定价策略显得很重要，企业应根据地理位置和消费水平不同确定

地区价格。

5、促销策略

促销生产或者经营者通过人员和非人员推销，向消费者传达商品和劳务的信息，说服消费者购买的

一系列营销活动，消费者经历从

“认识——了解——兴趣——行动”的过程。在这一过程中促销起到两个作

用：一、引起销售，二、了解消费者的需求。如俄国的著名品牌

GLORIA JEANS 每月都租用大型广场、剧院

和体育馆进行童装展览，专门邀请

500 名子女年龄介于 2——12 周岁的母亲前来参观，对各款式的童装进

行评论，最后还赠送一份精美的小礼品。这不仅可以能有效了解到消费者的意见，在展销会消费者还加深

了对产品的了解。

 

促销策略包括；人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销

的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，

是名副其实的

“消费者”。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要。儿童广告与其他广告有

共同之处，一则好的广告必须有针对性，必须准确瞄准目标消费者，这就是广告界通称的

“KEN MAN”，

即

“对最后决策者所影响的人”。在儿童服装广告中有两种类型的“KEN MAN”：一种是童装的直接消费者，

即儿童本人，另外一种并不是童装的消费者，但在购买决策过程中有决定权，即父母。童装广告中的

“KEN 

MAN”出现的不同类型的分化，是由儿童作为“消费者”这样一个特殊的消费群体的特点所造成的。 

　　儿童市场并非单一的，因此在策划童装广告时，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求，

按儿童心理和群体特征及

“KEN MAN”的重要程度儿童群体可分为四个目标群体： 

　　（

1）0 岁至 5 岁的学前儿童，几乎完全依赖父母的决策。广告人在策划儿童服装广告时，应把父母作

为主要的讨求对象，告诉他们你的产品能使宝宝更快更健康地成长，使他们相信购买你的产品是一种正确

的选择。

 

　　（

2）6 岁至 9 岁。是一群喜欢流行的群体，也是最重量级的电视观众。随着年龄的增长和消费地位的不

断提升，他们影响父母购物行为的能力越来越强。广告人要想取宠于这群体，就必须了解他们到底是喜欢

“萝卜”，还是喜欢“青菜”，把广告诉求的基本构架建筑在他们的消费心理和消费行为需求之上，以其认同

和接受。

 

　　（

3）10 岁至 13 岁，喜爱模仿青少年的一群，这个阶段的儿童的消费能力增强，在许多情况下，他们

不仅参与购买决策，而且还会逐渐成为家庭购买的主要决策者。处于本阶段的儿童刻意模仿成年人的外表

和行为。如有了心中崇拜的明星便会大购与其相关的流行用品，使得他们更渴望与青少年同享流行。在策划

本阶段童装广告时，应在了解他们心理的基础上，根据他们的爱好来设计相关产品的式样、颜色和包装，

用投其所好的方式与之沟通。　

　　（

4）14 岁—16 岁，这一群体成为家庭的主要决策者，表现在不仅是对其自己的消费拥有决定权，对

家庭消费如家电、电脑、日用品消费也有决定权。主要是因为他们接受的信息快、知识面广。消费也趋向理性

喜欢时尚，追求自由。

 

　　由此可见，父母在家庭购买决策过程中所扮演的决策人角色并不是绝对的，儿童市场也并非是单一的 ，

正是如此，只有了解儿童心里特征和消费行为，企业和广告人才能开拓和维持儿童市场。国内的童装广告 ，

只紧紧抓住儿童好奇、模仿、趋同等心理，千篇一律的

“幸福儿童”的面孔填满了整个电视画面。相对于国内

千篇一律的

“幸福儿童”的广告面孔，国外一些成功的童装广告以其独特的销售主张，深厚的文化品牌，出

奇制胜，为我们提供了一些值得借鉴的宝贵经验。

三、

 结论

童装与成人装不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者，这加大了市场行销复杂性。随着独生子

女人数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大。大多数生产服装的商家还没有真正意识到童装市场

存在商机巨大的市场空白。童装市场消费虽以中低档市场为主，家长们现阶段普遍可接受的价格也在

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