观察反应）

 

客户：这个有什么好处？
大堂经理：刚才不是跟您说了吗？好处就是资金安全，分红年年拿，兼具有保障。

 

很多人都办了，您办这个最合适了，来，我帮您填单。（拿出保单）

 

客户：咦，这个是保险吧，现在我到哪家银行都给我说保险，挺烦的。
大堂经理：保险好啊，就是因为它好，所以各家银行才推荐，尤其像您这样身份
的人。这是我们局代理的中国人寿的理财保险产品，中国人寿您听过吧？国字号的

 

保险公司，跟他们合作，我们放心！

 

客户：等等，你刚才说这个要供几年？
大堂经理：要供 3 年、5 年或 10 年，任你选择。
客户：可是我只有这一笔钱啊，交 5

 

年的话明年我还不知道交不交得起。

大堂经理（笑）：你今天是只带来一笔钱来存，但您作为一家之主，我想您投钱
都是为了以后用或给小孩，投的钱越多越好，您应该在其他银行都有存钱吧，一
年 5 万对您来说压力也不会太大，但是您以后至少就有 25 万可用。您是不是真的
只能拿出 5 

 

万块？（根据客户反应初步推断客户真实意图）

客户：是啊！
大堂经理：如果是这样，我就不建议您存这么多了，要不这样，您这 5 万我给您
分两部分，拿 1 万来办这鸿盈，其他 4 万我还帮您存 1 年定期，这样要比您单存

 

定期好，你看怎么样？（转入促成或其他拒绝处理）

 

客户：是不是真的不会亏钱？
大堂经理：是啊，合同都有规定的，您只需要填份单，我马上就能用银保通出合

 

同给您，很方便的。
客户：要不你给我详细资料，我回去再看看。
大堂经理：刚才我已经跟您讲了一遍了，您还有什么不明白的吗 ?最详细的资料就
是合同了，我现在帮您把单填了，一会您拿到合同慢慢看，有什么不明白的我马

 

上给您解答。您是准备给自己买还是小孩买？（填单）

 

客户：我还是想回家商量商量，明天我再回来买，好吗？
大堂经理：商量没问题，但您是一家之主，大主意还是您自己拿，您都同意了，
又是为孩子好，我想您爱人不会反对吧 ?您看要不这样，我先帮您办了，您拿保单
回家去，这个鸿盈还有个好处，它有十天体验期，体验期是不会扣您钱的。如果有
问题您随时打我电话，我帮您处理。一个电话就可以了，不用您再抽空过来，好吧？

 

把您身份证给我，我帮您填一下。（填单）

 

客户：好吧。
（填完单）大堂经理：感谢您对我们的支持，以后我们有什么好的理财产品都会
电话或短信通知您，您的手机是 XX 吧？
客户：是的。