专题四：定位自己，明确方向

 

　　从经销商的角色看，他是区域市场的物流配送中心，承担着商品分流的职责；

　　从经销商的职能看，他承担着区域市场网络建设，分销网点设置的重任，承担着将产品配送到消费

 

者方便购买的地方；

　　从经销商的所处的区域市场以及竞争环境看，经销商在区域市场起到的是企业和消费者之间桥梁的

 

作用。

　　明确了以上的职责和职能，经销商对自己的定位和发展方向有了清晰的认识，在分析自身经营实力、
经营现状的前提下，对自己进行重新定位和发展战略的锁定。但是，从区域市场经营的基本要求上来说，

 

经销商的出路在于：

　　一、终端建设方面：

 

　　（一）、争取最好的陈列点。终端建设的第一步是终端陈列。陈列，在大卖场、商场以及超市的门槛高、

 

代价大。而相对宽松得多的小型终端便应该成为广大中小企业的寸土必争之地。

 

在便利店、杂货铺等传统小店与在超市中，白酒产品的陈列应该根据具体情况做详细的规划。　　

　　

·

 

传统小店　

　　

1  

 

、 柜台中层与视线等高的位置　

　　

2  

 

、 中靠左的货架位置　

　　

3  

 

、 靠收银台的位置　

　　

4  

 

、 离老板最近的位置　

　　

5  

 

、 柜台上的单独开发展示位置　

　　

·

 

超市　

　　

1  

 

、 与消费者视线尽量等高的货架　

　　

2  

 

、 白酒专柜靠左的位置

　　

3  

 

、 货架两端或靠墙货架的转角处　

　　

4  

 

、 收银台后的专柜展示　

　　

5  

 

、 靠近大品牌、名品牌堆头的位置

　　

6  

 

、 纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野　

　　

·

 

 

专卖店 （旗舰店）

　　

1

 

、分品牌、分品种组合陈列

　　

2

 

、在畅销产品的位置要结合陈列滞销产品　　

 

　　（二）不可或缺的理货

　　相对来说，理货是经销商终端建设中的薄弱环节，但是由于品牌竞争对于终端生动化的要求，理货
是衡量一个白酒品牌表现是否活跃的一个依据。因此，白酒经销商在终端建设上应该狠抓终端理货环节，

 

维护好品牌的终端表现。　

　　

1  

 

、 应随时注意检查白酒的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；　

　　

2  

、 对需要系统陈列的产品，应留出些空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发

“

”

 

蜂群 般的消费效应；　

　　

3  

、 在大卖场、大商场，要争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，以避免陈旧呆板，而

 

给人耳目一新的感觉。增加、刺激消费；　

　　

4  

、 节假日充分利用

POP

 

和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围；

　　

5  

、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，要他们认识到理货的重要

性，并增加协助搞好卖场关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责

 

任；

   

3