的提升。这也是这几年以来白酒行业迅速发展的一个主流方向。我们去服务的有些企业，在
两年的时间内，销售额可以提高

15 倍，而销量基本上是保持 5％的增长。其中，主要的原

因就是产品结构的提升。
　　

2.3 主导产品是否突出、是否清晰、是否具有可持续性

　　在白酒行业里，无数的案例都可以表明，最终一个企业发展的成功与否，取悦于其核
心的主导品牌发展的可持续性。我们在分析白酒企业的健康指标时，首先会分析其产品数据。
一般来说，主导产品占不到销售额的

20％，可以说，这个企业的主导产品并不清晰，这个

产品的发展的持续性程度一般都不会很高。一般来说，在高速发展期，主导产品的销售额一
般占到

50％以上，这是一个健康的白酒企业在主导产品是否突出的判断指标。关于可持续

性，其主导产品是否转化，产品品牌的核心诉求是否能够持续活化，主导产品的各个渠道
商、各个贸易商的利润结构是否合理，都会影响其主导产品的可持续性发展。
　　

2.4 主导产品区域市场发展的均衡性

　　我们在考量各个企业区域市场的市场分布时，可以明显地看出，早期同样发展规模，
保持发展速度一致的企业里面，有的企业基本上把区域市场的增长集中在一到两个市场。在
白酒企业，有一句行话，做好一个县级市，就可以保证近

1 个亿的销量，做好一个地级市，

就可以保证近

3 个亿的销量，做好一个省级市，基本上就可以保证近 20 个亿的销量。一个

企业的市场发展潜力如何，需要考虑他的区域市场分布。如果其区域市场过于集中，那么其
后期的发展潜力可能受限，如果在市场发展的过程中，他的区域市场发展比较均衡，相对
来说，潜力会更大。
　　

2.5 主导产品在价值分布的合理性

　　从白酒行业消费者的需求来看，价位的需求是最核心的需求。白酒消费，从严格意义上
来说，不属于单纯的消费品，它是一种交礼仪的需求。价位的需求，表现为买单者通过价位
表达信息。所以说，白酒行业的价位需求非常的宽泛，非常的复杂。核心的主导产品是否能
够覆盖所有区域的价格，对考察主导产品的发展潜力比较重要。比如说，在低档

0-50 元的

价位，中档产品

50-100 元的价位，中高档 100-300 元之间，以及次高端 300-600 元，

是否有主导产品能够覆盖这些价格区间。一个企业可能有

3-5 个主导产品，每一个产品是否

都能良性发展，主导产品能否能覆盖每一个价位，这些都是我们考量的重要指标。
　　

2.6 主导产品品牌核心诉求的独特性

　　白酒行业确实存在着血统的不可复制性，包括几千年前诗人或者治家对白酒的描述，
这些资产是不可获取的。由于白酒消费者存在感性诉求和文化诉求，这几年，中高端产品在
成功的关键点上都添加了对品质诉求的传递。比如郎酒对天宝洞藏的白酒储存条件独特性的
占有；比如洋河对口感棉柔性的独特性的占有；比如口子对窖藏概念的占有；比如古井对
手工酿造方式的占有，这些概念都具有一定的独特性。中高档产品在文化、历史层面，相对
来说具有一定的不可复制性。白酒品牌在品质层面和消费者的购买意愿方面能不能结合，是
我们在考量主导产品品牌力的一个核心。
　　前几年，我们在思考中高档的产品布局时观察到，沱牌

“舍得”品牌的表现一直不尽如

人意。我们对此的看法是，他在对品牌的诉求方面，缺少一种理性的支撑。当然，后期他做
了大量的弥补，但在导入期过于强调

“舍得”这种管理哲学，人生哲学，消费者虽然认同

“舍得”的价值观，但不能直接导致对其高端酒的消费意愿。能够给消费者一个强有力的购买
理由，会成为白酒品牌策略上的关键要素。
　　

2.7 主导产品包装低成本差异化的有效性

　　白酒行业在营销策略拼到一定程度后，较量的是营销资源的强度。特别是近几年，在所
谓的终端为王、渠道深耕这种指导思想下，我们可以看出，很多企业的成功最终来自于资源
的优势。白酒行业产品的差价非常大。决定资源多少，一方面取决于你的定价，一方面取决