需要通过不断走访和调查，找到适合我们产品销售的有效终端。找到有效终端后就需要促销
跟进和有效实施的配合，有效促销配合是一个系统工作，在促销开展前，就需要统筹考虑
针对渠道、消费者、服务员等不同对象，市场发展的不同阶段，促销活动的对象及频次等，
科学的制定出促销方案。
　

 ⒊知识营销区分，服务高于一切。什么是知识营销？知识营销是通过有效的知识传播方

法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识（包括产品知识、专业研究成果、经营理念、
管理思想以及优秀的企业文化等）传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知
为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。白酒行业是高度同质化的行业之一，
从产品品质到市场营销手段大都基本相同，如果企业能够有效的运用知识营销，不仅仅让
消费者知其然，更让消费者知其所以然，这样就能够让自己与竞品区别开来，从而将自己
定位在消费者的心中，获得消费者的广泛认同。可喜的是已经有许多白酒企业因为运用知识
营销而获得了巨大的成功，但是如何将知识营销运用到酒店终端，抓住消费者，这就需要
从实践中去总结。终端管理是动态的，只有永远的生意没有永远的朋友。因此，企业应树立
“服务高于一切”的理念。如：通过加强员工的培训，不断提高员工的整体素质，使终端管理
和服务专业化、规范化、系统化，保持并不断促进终端关系的稳定和发展。
三、消费需注重引领：
　

 其一、白酒消费具有引领性的特质，因此，我们就需要去研究消费者的消费行为，发现

并满足消费者的需求，同时，加以适当的引导。也可以通过一些互动游戏以及有奖问答等，
吸引消费者参与，消费产品的同时获得乐趣，让消费者想忘也忘不掉。其二、发现并寻找核
心消费群体，组建消费者俱乐部，并经常组织各类活动，保持其热度。
四、团队必严抓执行
　

 酒店终端操作的成败，很大程度上取决于人员的执行力。因此，打造一支高水平、专业化、

规范化的销售队伍，加强日常管理就显得尤为重要。
⒈ 业务人员的管理
　

 终端业务人员的选拔要遵循两个法则：1、心态比经验重要，品德比能力重要！2、人才是

选出来的，不是培养出来的！对于那些有发展潜质的业务人员你只要稍加点拨，他就会获
得快速的进步，最终成长为优秀的业务员。终端业务人员的日常管理，必须严格遵照六个定、
一张图、一张表来加强检查、监督、指导其工作，以结果为导向，狠抓过程管理。杨承平的经
验说：对于终端业务人员的日常管理，要做到尽量不批评，多以微笑和耐心来帮助他解决
实际困难和问题，业务人员也会自然的将微笑和耐心带到终端去，达到意想不到的效果。
⒉ 促销人员的管理
 
　

 一名优秀的促销员不仅仅直接展示公司形象和品牌形象，而且能够承担业务人员的角色 ，

促进客情的稳定，调动酒店内部人员推销的积极性。因此，无论是成长型产品还是成熟型产
品，促销人员都是非常重要的。对于促销人员的日常管理，杨承平的经验是两个字：严、爱。
严：体现在制定标准的作业规范，如：着装、仪容仪表、语言表达以及规范的行为动作等，
实行分值制。在检查中必须一丝不苟，如果有做得不到位的应严肃的给予指出并要求其立即
改正。爱：体现在，一、多组织团队活动，缓解销售压力；二、少批评多鼓励，平时多给予关
心；三、少皱眉多微笑，每周例会时组织微笑比赛，让促销人员轻松上岗，微笑服务。