团购渠道同质化竞争加剧。虽然在消费升级大势、消费者理性和多样化需求、核心消费群
引领作用的大背景下，团购渠道无论从资源投入及效果上作为白酒销售的战略性渠道作用
突出，但从

2005 年至今，经过 6 年的行业追捧，以政、商务消费为主的政府机关、企事业单

位的团购消费资源已被众多白酒品牌瓜分而逐步稀缺。同质化竞争带来的

“灰色公关”甚至贿

赂营销，使白酒企业运作团购渠道资源面临新的问题和挑战。

　　因此，消费者需求的多样化和个性化，渠道的复杂性以及行业竞争的加剧，将对白酒
商业模式提出更高的要求和挑战。渠道掌控力弱或缺乏优势渠道的运营商必将面临淘汰，能
够掌控渠道的优质复合渠道大商将成为未来白酒品牌厂家的首选，而厂商合作对优质大商
的选择和追捧也必然造成优势渠道资源的进一步稀缺。

　　未来白酒渠道发展的新趋势

　　和君咨询高级咨询师周祥胜认为，未来一段时间，在消费持续升级的大势下，消费者
会更加理性，消费需求会更加多元化和个性化。

围绕直达目标消费者，让目标消费者更加便利的享受到优质放心的白酒产品及个性化

服务，将促使白酒营销渠道出现新一轮转型和变革。

　　由此，可以大致勾勒出未来白酒渠道发展的主要方向或趋势：

　　趋势一：团购渠道依旧是中高端以上白酒销售的战略渠道，但是团购渠道本身会更加
复杂和多样化细分。例如：

　　

1 类似于仰韶彩陶坊以专卖店的形式整合团购资源，挖掘出更多优质的潜在团购资源 ，

将优质白酒品牌快捷地传递给目标消费者；

　　

2 对现有名烟名酒店及酒店团购资源的整合，例如河南宝丰酒业和河南黄河迎宾馆

（政务接待酒店）的深度合作，提供宾馆专供用酒；

　　

3 媒体的有效整合，河北已经出现和电视台的深度合作现象，不仅能很好整合电视台

的媒介资源，也能有效整合电视台强大的各种资源；

　　

4 行业竞争的结果一定是渠道的更加细分，未来可能出现基于酒水采购服务、收藏等专

业领域的团购酒水供应商，他们不仅仅向单位供酒，还能为服务单位提供系统的用酒方案。

　　

5 与团购单位进行战略合作，依托酒厂的资源（如资金），与团购单位形成白酒销售

以外的盈利点，团购酒水销售成为附属品。

　　趋势二：基于消费理性和消费者对品牌依赖的提升，专业的酒水连锁店也将会是未来
一道靓丽的风景线。

　　例如：华致酒行定位高端市场，致力于打造超高端酒水连锁品牌形象；而江苏桐枫烟
酒连锁等酒水连锁形象店或连锁超市，则充分利用其上游研发优势，利用门店作为运作平