销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者面前，

让消费者见得到；二是如何把产品

“铺进”消费者的心中，让消费者乐得买。不同时代，企业解决这两个问

题的方式是不同的。其中泸州老窖集团股份公司在解决这一问题中取得了显著的成绩：

 

   泸州老窖曾面临这样的问题：市场价格混乱、窜货不绝、商家互相杀价导致经销商微利甚至亏损，

渠道品忠诚度下降，甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家承担

 ——这是让很多企业头痛的事。厂

家如果不补亏，将失去的本身

 固有的销量 ，让竞争对手乘虚而入；如果补亏，流失大量利润不说，更重

要的是第二年怎么办？处理不当导致价格越走越低，市场管理一片混乱，形成价格

“剪刀差”，经销商纷纷

转向。

导致价格

“剪刀差”的根本原因是：企业无法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流无法按厂家年初

已定政策执行。进一步分析，笔者认为存在以下几点问题：

 1.商家整体营销水平普遍不及企业； 3. 在市场

环境方面，国家对市场的及法规保障竞争有序进行；

 4. 商家的品牌竞争意识不够； 5. 代理制与企业高速

增长有一定的操作矛盾；

 6. 企业与商家之间：“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的意识无法找到平衡点。 

    那么如何使企业的“高速增长”与“市场稳定”达到有效统一呢？泸州老窖集团抓住有效地对市场渠道

和价格进行管理这一关键。品牌战略：双品牌塑造，多品牌运作（

 双品牌指国窖 1573 和泸州老窖特曲，

多品牌指其它品牌泸州老窖品牌结构：金字塔构型塔尖国窖

1573、塔柱泸州老窖、塔基其他品牌）以“市场

指导生产，生产引导消费

”为口号采取一系列的措施。

除了建立大型物流园。在公司本部成立大型物流公司：宏图物流。从根本缓解物流工作滞后的情况。

确保

“流速”、“流量”和“流向”。就我所在的昆明国窖公司，受泸州老窖驻昆办事处指导，就在今年，都采取了

一系列的维护渠道措施

:

    第一，分销客户库存清点。了解市场上暂未“消化”的产品。防止串货情况。

    第二，调查市场产品编码。根据不同编码分辨产品是否属于昆明区域，发现串货情况，追究上流

渠道，进行相关处罚。从而缓解市场价格混乱、窜货不绝的情况。

    第三，内部收货。由于前期存在分销商和名言名酒店存在一定的库存，对于产品提价是很大的威

胁。由总公司出资金，昆明国窖公司安排相关人员回收酒水。从基层统一价格。企业与商家之间：

“合作伙伴

”、“战略联盟双赢”的平衡点。

 

 

四、营销渠道管理的设计

设计一个渠道系统要求分析消费者的需要

,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评

价方法。

 

第一

,白酒营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

 

第二

,确定渠道目标和限制条件,不同类型的白酒企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

 

第三

,确定渠道模式。

 

1、直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分

销渠道的形式是

:生产者——用户。小型白酒作坊直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市

部销售和联营分销。