内影响力并不大的公司，那么这种方式最大的不足是：你没能展现出与竞争对手不同的或者特别的

 

地方，经销商也就不可能对你及你的公司留下什么好印象。

 

　　

 

　　 通过以上分析，我们已经明白寻找到合适的经销商之所以困难的原因，那么如何通过有效的方
法找到合适的经销商呢？

 

　　 1、市场调研。这里所谈的并非专业的市场调研，而是指营销人员通过学习可以自行掌握并有效
运用到寻找合适的经销商这一工作中的方法与策略。如果你正好被派往一个完全空白的新市场，你的
主管要求你找到合适的经销商，并借助他打开这片市场，那么你现在唯一能做的就是在有限的时间
里进行市场调研。这样做的主要目的就是使你对市场有更感性的认识，你可以清楚的知道哪些准客户
可以纳入到你的选择范围，同时你可以在与你认为最合适的准客户进行谈判时占据有利位置。你可以

 

设想，如果你在与准客户开始谈判前通过调研掌握了以下资讯，那将意味着什么：

 

　　■ 主流品牌 4P 策略

 

　　■ 主流品牌经销商通路力、组织力、服务力分析

 

　　■ 主流品牌市场占有率、销售额、工程接触率

 

　　■ 主流品牌涂装工程业务拓展流程、工具、方法

 

　　■ 主流品牌经销商政策

 

　　■ 主流品牌样板工程

 

　　■ 目标准客户的背景资料

 

　　■ 目标准客户建筑涂料业务开展情况

 

　　■ 该地区涂装工程特点、习惯（公关难度、建筑类型、施工要求）

 

　　■ 涂装市场目前及潜在容量

 

　　■ 政府在推广使用环保建筑涂料方面的支持性政策
　　
　　
　　2、向即将与之谈判的准客户提供一份市场运作方案。有了市场调研是否就万事大吉了呢？有些营
销人员也这样做了，但他们通常在谈判时仅限于与准客户口头探讨未来市场将如何如何运作，结果
给客户留下夸夸其谈、说得到不一定能做得到的印象，这样做还是难以使自己在谈判中处于优势。但
如果经过初步的市场调研，营销人员能根据调研结果进行分析，提交一份详细的书面的市场运作方
案与准客户谈又会怎样呢？就像一个小伙子拿着一份婚姻规划书向一个女孩求婚，提交规划书的意
思是：如果你选择和我结婚，就会有一个可以预见的未来！这样就可以使准客户非常清楚地了解到
企业对该市场是有长远规划的，甚至未来一年能使经销商赚多少钱都做了预测（详见后面） ......那么
准客户就会既兴奋又担心了：这么好的产品，这么好的计划，如果落入到我的竞争对手的手里那不
就是等于给自己树立了一个强大的潜在敌人？这样，准客户一定会非常认真的来向你表明他完全可
以按照企业的要求来运作市场，迫切希望成为你的经销商。这时你甚至可以暗示他：你正在与几家大
客户进行洽谈。由此，准客户在谈判过程中始终处于被你选择的位置上，谈判由被动变为主动。那么

 

到底什么样的方案具有如此大的魔力呢？其实很简单！可供参考的市场方案模板如下：

 

　　■ 市场总需求分析

 

　　■ 市场特点、消费习惯分析

 

　　■ 客户未被满足的需求

 

　　■ 主流品牌竞争力评估

 

　　■ SWOT 分析

 

　　■ 针对区域市场的 4P 策略

 

　　■ 年度市场占有率目标

 

　　■ 年、月度销售及回款目标

 

　　■ 年、月度新客户拓展目标