甚至多达三位保户把你设定为拒绝往来户，别担心，你还有 17 位保户愿意提供名单，若
其中有八位每人给你 3 个转介绍名单，另外八位每人仅能推荐 1 个名单给你，最后一位
乐意推荐 5 个名单，那么你总共拿到 37 个优质准保户，已经算是大有斩获了。

我们再来作另一个假设：若是这 37 个（数量也许会再增加）准保户中有 75%的投保机率，
每人的保险费约为 1,200 美金，那么我的举绩额为 32,400 美金，这个假设看起来很理想，
但要真的达到把准保户变成保户的目标，非得花上许多时间不可，我们就暂定需要二个
月的时间吧，照这样推算，你一年的举几总额为 194,400 美金，扣除一些不可抗力的因素
可能减少 10%，你一年还是有 175,000 美金的举绩额，如此一来，你就符合超级会员
（COT）的入会标准了。

别忘了向保户说声「谢谢您」

截至目前为止，你的客户得到较佳的服务质量、你的业务量和工作效率也都相对提升，此
时，别忘了对帮助过你的人说声：「谢谢您」，感谢你的顶尖客户提供转介绍名单，利用

 

以下三个点子把谢意付诸行动：

1. 订定一天为「感恩日」，在这一天当中招待客户观赏运动竞赛或电影，上餐厅用餐也是
个不错的主意。

2. 赠送小礼物。如果一位保户转介绍八个保户给我，我就招待他们夫妇俩到纽约度周末，
八个保户所缴的保费为美金 34,500 元，我的佣金收入为美金 6,210 元，纽约假期之旅的
费用为 3,300 美金，损益相抵，我还有美金 2,910 元的收入。客户在享受招待假期之后，
也许会再为我转介绍名单，这些准保户也许为给我带来美金 5,400 元的收益。但保户的好
意是无价的！

3. 制作「集点卡」给 20 位您认为最顶尖的优质客户，一旦他们转介绍的准保户成为保户，
就可增加点数，依点数多寡兑换不同的赠品，赠品种类为套装、洋酒、旅游招待、计算机配
备等。除此之外，我也告诉赠品供货商我的购买目标，并表示我会重复使用他们的商品，
如此一来，我通常会得到特别的折扣。因为购买赠品的缘故，我现在和裁缝师、旅行社、书
局、计算机公司等都有合作关系，他们也乐于提供折价过后的最新商品给我，例如当季套
装和最新型的笔记型计算机，我也会随赠品附上厂商提供的商品目录，这样一来，为我
自己、赠品供货商、保户共创三赢局面。

（在执行任何市场营销点子之前，请确定不抵触您执业所在地的保险法、税法或其它相关
法令。）

客户们乐于得到他们专属寿险顾问的关心，从您 20 位顶尖保户的观点看来，他们不但得
到优质服务，有值得信赖的家庭寿险顾问、更重要的是一种被尊重的感觉。从身为寿险顾
问的观点看来，我们要怎们收获，就先要怎们栽。

结语

把耗日费时的工作习惯转为高生产力、高质量、以转介绍为开拓客源的经营模式，您大概