“
”
其次,暗示 私利 。如今各行业在产品销售过程中,很多厂商针对购进、销售开票、终端
促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激;各级购、销人员对此也是心知肚明。因此,
“
”
“
”
“
”
哪一家给他的 奖励 多,他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和 公益 相比, 私利
“
”
就该暗箱操作了,最好是做到只有 你知,我知 (针对个人业绩排行榜可公开的奖励除
外)。
( r" A8 S' ^. Q) x/ _) B
六、以点带面,各个击破
如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息,客户在介绍有关产品价格、销量、返
利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈,以致我们根本无法调查到有关
“
”
竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道 统一战线 往往比较困难。所以,我们必须找
到一个重点突破对象。比如,找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人,根据他的
“
”
“
”
喜好,开展相应的公关活动,与之建立 私交 ,让他把真相 告密 给我们。甚至还可以利
用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击,来感染、说服其他的人,以达到进货、收款、促销
等其它的拜访目的。
七、端正心态,永不言败
% W9 V6 |1 s+ \. N2 u! g: t
客户的拜访工作是一场几率战,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售
“
”
代表们既要发扬 四千精神 :走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成
“
”
“
功而努力付出;还要培养 都是我的错 最高心态境界: 客户拒绝,是我的错,因为我缺
……”
乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务
,为拜访失败
“
” “
”
而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝 不害怕、不回避、不抱怨、不气馁 的 四不心态 ,
我们将离客户拜访的成功又近了一大步。