第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰

自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会做出明智的决策。第三步则是框式
他作出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先框式运用得恰当、适宜，在许多销
售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。

四、没有预算成交法
　　在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个理由。这
个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时，当你听说你的产品或服务不在他
们的预算中时，以真诚的语气这么跟他们说：不是啦!所以我才会跟你联络啊。
　　在这时千万别打住了，但你要如何推进，要看你是在跟营利性或非营利性机构做生
意，我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方法：
　　某某先生，我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预
算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管 ，
应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧?quot;(给出时间
让你的客户作出反应。)
　　我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我，某某
先生，假如今天有一项产品，对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的
决策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢？
　　对非营利公司及政府单位的方法：我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来
控制他们的财务，所以我知道你的办公室(机关，机构)会随着大众快速改变的需要而改
变。事实上真的也是如此吧？
　　在客户有反应后，继续说：这表示你身为这么有效率的机构总裁，一定可以灵活地
运用你们的预算，而不是死守在规定里，不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利
于新发展和新科技呢？
　　所以您身为总裁应该有权弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。我们在这里讨论
的是一个能立刻持续地节省成本的方法(获得注意，增加访客安全和舒适--什么样的好处
都行)

 

，告诉我，某某先 生，在这些条件下，你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢？

五、鲍威尔成交法
　　在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服
务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不
作出购买决定。
　　他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，
而是万一出现的失误。就是这万一的失误使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样
的顾客，我们就可以采用鲍威尔成交法。
　　你可以对他说：某某先生，美国国务卿鲍威尔说过--拖延一项决定比做错误决定浪
费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？
　　假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天将
和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我
想您会比我更清楚。某某先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？
　　对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面
需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。
　　这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决
定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。