品牌

唐山
松下

牡丹江
欧地希

凯尔达

上海
东升

上海
沪工

成都焊
研威达

南通
三九

上海
通用

2004 销售额

（万元）

42514

16714.5

17055

13106

11683

11515

9534.3

6993

市场占有率

（％）

11.44

4.50

4.59

3.53

3.14

3.10

2.57

1.88

3、销售方式

行业内电焊机销售主要通过五金交电、电动工具等专项产品市场的代理商集中销售；

另有企业销售人员针对各地建筑、造船、钢铁、机械和汽车修理等行业终端用户开展直销。

二、主要问题

1、产品价格偏高

一是为规范税务操作，税务成本增加；二是大部分电焊机元件为外购产品，生产成

本高；三是配送费用和产品维修成本高。公司电焊机目前是中低端的产品，中高端的价格。

2、现有渠道销售效率低下

一是传统的低压电器销售渠道不完全适合电焊机产品的销售；二是专向产品品牌知

名度低；三是技术服务无法满足客户需求；四是缺少有力的促销政策，经销商对电焊机

销售关注不足。经销商对电焊机的平均销售能力不足 2 万元/年。

3、高新技术产品缺乏，规格不齐全

一是公司技术研发力度不足，二是受缺乏电焊机元件等生产条件限制。公司电焊机主

要集中在传统的交流电焊机，新型电焊机品种缺乏，且性能质量不稳定。

三、市场策略

（一）目标市场

以船舶制造、汽车制造、锅炉制造、通用机械制造与建筑等行业及工程维修作为公司主

攻的专业市场，以各地的五金交电、电动工具、低压电器元件等专项产品集中销售市场作

为公司主攻的综合市场。

（二）产品定价

根据公司电焊机的产品质量、性能和品牌溢价能力，综合考虑销售状况和市场占有率，

电焊机价格定位在中低档水平，即结算价略低于杭州凯尔达，高于上海通用，以便迅速

抢占市场，扩大销售业绩。同时依据电焊机行业的定价特点，将原 35%的销售折扣调整

为 10%，以保留经销商一定的操作空间，并以此来确定最终的市场开单价。

（三）销售渠道

以现有经销商为依托，充分利用其社会资源，推进公司电焊机销售。同时积

极寻找电