候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张的时候，对方 的脚尖会不由自主的
抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平
静还是紧张。又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到
非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却

”

已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。 从这位小姐的一席话中，可以
看出她观察入微的工作作风。这也道出了她成功的奥秘。

三、商务技能
1．约见客户的方式
约见对象
曾有这样一件事：一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间 ，
但一直未能达成交易，这位销售员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之后，他怀
疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司的电
话总机打了一个电话，询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜，最后了解到进货决定
权在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。上述事例说明，弄清谁是
真正的买主，关系到销售工作的效率和成败。销售人员要搞清楚约见对象，认准有权决定
购买的人进行造访，避免把精力放在无关紧要的人的身上。
约见时间
不少销售人员的失败不在于主观不努力，而是由于选择的约见时间欠佳。要掌握最佳的时
机，一方面要广泛收集客户信息资料，做到知已知彼。另一方面要培养自己的职业敏感，
择善而行。下面几种情况，可能是销售人员最好的拜访客户的时间：
客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；
对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；
顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；
节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；
客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；
顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；
下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜
访，但许多经验表明，这些场合正是销售人员上门访问的绝好时机，因为在这样的环境
下前往推销，往往会显示诚意。
约见地点
在与客户的接触过程中，选择一个恰当的约见地点，就如同选择一个恰当的约见时间一
样重要。就日常生活的大量实践来看，可供约见的地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、
社交场合等。约见地点各异，对推销结果也会产生不同的影响。为了提高成交率，推销人

“

”

员应学会选择效果最佳的地点约见客户。从 方便客户，利于推销 的原则出发择定约见的
合适场所。
家庭：
如果销售宣传的对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居所最为适宜。有时，销售人
员去拜访法人单位或团体组织的有关人士，选择对方家庭也往往能收到较好的促销效果。
当然，在拜访时如有与对方有良好关系的第三者在场相伴，带上与对方有常年交往的人
士的介绍信，在这些条件下选择对方家庭作为拜见地点要比在对方办公室更有利于培养
双方良好的合作气氛。如果没有这些条件相伴，销售人员去某单位负责人家里上门拜访，
十有八九让对方产生戒备心理，拒你于大门之外。
办公室
销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍的拜访形式。选择办公室作为约见地点，双

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