*这只是需要时间来赢得他们的信任和支持; 

　　*您甚至可能找出在您的联系人大中让其以你的名义向你根深蒂固的利益

和关系可以转述一些客气话，以确保您不会成为别人的绊脚石; 

　　*

 

在最坏的情况，你仅仅不得不等待他们离开他们的公司。　　

　　除了其根深蒂固的利益，您还需要了解其根深蒂固的做法。虽然许多研究

表明，标准的 2-3 训练方案未必是最好的培训解决方案，许多公司仍难以接

受混合性的辅导和培训模块。许多企业也很难招聘到在同行业中为其他公司提

 

供良好的咨询和培训的成果，但没有做过他们行业的培训员或顾问。　　

　　除了知道在你的大客户中什么可能是您的障碍和挑战外，更值得关注的

是你与你的客户之间的关系，更多的详细信息使您获得这方面的长期或短期

 

业务目标。　　

　　随着时间的推移，某些根深蒂固的嗜好可能被厌倦，而新出现的嗜好可

能获得喜爱。成功的大客户的管理人员用手把脉搏就知道一些微妙的的变化正

 

在发生。　　

长期和短期的事情

 

　　

　　根据由 HR Chally 广泛的研究，成功的销售人，尤其是大客户经理，了

 

解他们的客户业务需求，并知道如何满足这些需要。　　

　　当研究客户的业务需求时，大客户经理将不得不了解哪些人需要是长期

 

的，哪些是短期。关键的区别两个：

　　*

 

短期的业务需求往往侧重于快，但有时却不能成立的；

　　*长期的业务需求往往侧重于在未来可持续的成果，但可能在短期内需要

 

大量的资源，投资或牺牲

　　总的说来，许多公司谈到他们的购买决策时，将转移其重点之间来回长

期和短期的需要。大客户经理将不得不作出两者之间取得平衡，并提出相应的

 

解决办法。

　　在一个事例中，在广州我们为建筑五金行业的客户做一些咨询工作。我们

的客户主要着重于高端硬件，很难渗透特殊客户（一家具制造商），这是所

有关于降低价格，以降低成本。最后，我们认识到短期降低成本行动的背后，