“

如： 您刚才说用过海尔的彩电感觉质量不好，能不能说一下哪些方面不

”

好？

3

启发式问句——启发对方谈看法和意见的问句，以便吸收新的意见和建议。

“

”

如： 现在看电视机的技术如何，主要看机芯先不先进，您觉着呢？

 综述：

“ ”

销售过程中，不但要多介绍我们产品的优势，同时更重要的是要 问

“

”

出顾客真正的需求，才好 对症下药 ，成功销售产品。提问问题时，应该由广泛的

问题逐步缩小到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽

刺性的语句，避免盘问式或审问式的语句。

“

”

俗话说： 到什么山唱什么歌，见什么人说什么话 。提问要考虑对方的年龄、身

份、文化素养、性格特征等。被问的人，有的热情爽快，有的性格内向，有的大大咧

咧，有的审慎多疑，性格不同，气质迥异。如果不顾这些特点，仅用一个腔调，一

种方式提问，就会碰壁。这就需要我们在日常的工作中不断的去修炼、去总结、却检

讨、去悟一些道理，找到规律，这就是你的积累。所以，古人留给我们一句话，叫

——“

”

做

学无止境 。