要明确，这样才能有的放矢。
明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚
打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。
明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电
话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得
到客户的信息和需求的。所以，电话营销中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸
上。
设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问
题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关
系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注
意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找
到。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有
一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，
你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。
三、引人注意的开场白
对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客
户愿意听下去的沟通方案，成为电话营销成功的关键。
许多电话营销人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是 XX 公司的 XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从
打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话营销开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。
“
”
因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。 又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？ 客
户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千
万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。
“
”
作为一个成功的电话营销人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户： 现在接电话方不方便？
事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你
“
为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如： 这是一个推
”
销电话，我想您不会挂电话吧？ 根据人们的经验，此时 10 人中只有 1
人挂断电话。
所以，电话营销中前 10 秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30 秒内就决定了后面的命运：是
结束还是继续。
四、取得客户信任
对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、
权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法
进行下去。
例如：
“
销售员： 你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时
”
间，我给您送过去？
“
”
李小姐： 你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？
“
销售员： 你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定
很多。这个奖品很难得的，只占用您 15
”
分钟的时间就行，你看可以吗？
“
”
李小姐： 什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。
在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自
己呢？所以，电话营销人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，
使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能
引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。
五、迅速切入正题
在客户愿意听下去时，电话营销人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意
人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的
兴趣。
例如：
“
”
销售员： 你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？
“
”
客户： 是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。
“
销售员： 听说，你们企业目前还是使用 XX
”
设备？
“
”
客户： 是的。
“
销售员： 据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的
前提下，赢利都比同期增加了 15%
”
。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。
“
”
客户： 什么产品？