B 讲现有客户分级管理，从而找出最有购买力的客户----一般来说，准客

户可以分为有明显的购买意图和购买力，一定程度的购买可能。对购买有疑问
这样的三类，前两类客户是重点攻关的客户。当得到这两类重点客户后，销售
人员不要认为就万事大吉了，还要再度对他们做出判断，以辨清谁是真财神，
谁是纸财神，才能让跟进事宜有的放矢。通常判断准客户的购买能力可以参考

两个要点： a 信用状况： b

支付方式

技巧：1 个人化的：每个人都有需求。销售就是让客户得到满意，销售人

员得到实利。

2 时间要素：无论是单位还是个人，每年都有大大小小的目标要实现，这

时，如何分配这笔资金，要看那个项目在议事日程上，为了准确把握准客户

的购买力状况，我们可以从时间的角度，将准客户进行分类：

在一个月内可做出购买决定的客户，是关键客户。对这类客户，销售人员

要投入更多的时间和精力，增加拜访的次数和拜访的深度。

在 2—3 个月内可作出购买决定的客户，是重要客户。对这类客户。对这类

客户，销售人员要安排合适的拜访次数和拜访力度。

在半年内可作出购买决定的客户，则是持观望态度的一般客户，对这类

客户，销售人员只需维持一般性的联系，并密切关注他们的购买意向变化情

况即可。

3 两难的-----=什么是两难呢？所谓两难就是指做有风险，不做损失更大

的事。通常，客户的大笔采购都带有两难色彩。那么如何让客户敢冒风险把订
单给你呢？答案是诱导。当然这是基于利益权衡，理性的良性诱导。当利大于

弊时，客户自然会将投资倾向于你。

5 有决策权的客户------

高明的销售术推崇：找对人，说对话。

“

弄清准客户中谁是有决策权的关键人物，销售的一条基本准则就是向

”

权力先生推销

B 在判断谁是关键人物的时刻之前，不要伤害他的情感和尊严是至关重要

的。

二、了解客户需求---------营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解

客户的需求，就无法提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，就会影响
我们整体业务的完善提高。通过学习和工作的实践，认为利用如下办法，可以

了解客户的需求：

、运用各种提问来了解客户的信息

要了解客户的需求，提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效

地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，一般有以下几种

提问方式

a、询问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的

情况。提这个问题可以获得更多的细节。