（2）渠道宽度影响因素：市场、购买行为、企业、产品
①

——

   

——

市场因素：市场规模

正比 、 市场聚集度

反比

② 

——

  

——

   

——

购买行为：顾客购买的季节性

正比 、顾客购买频度

正比 、 顾客探索度

反比

③产品因素：产品越重，渠道越窄，产品越轻，渠道越宽

产品价值越大，渠道越窄，产品价值越小，渠道越宽
产品越是非规格化，渠道越窄，产品越规格化，渠道越宽
产品技术性越强，渠道越窄，产品技术性差的产品则需采用较宽渠道
产品生命周期越短，渠道越窄，产品生命周期越长，渠道越宽
耐用品一般适合较窄的分析渠道，非耐用品一般适合较宽的分析渠道

④企业因素：企业产品组合、厂商对渠道控制力

11、

            

终端销售点的选择（不同标准能够对应上选择，例子）

① 根据消费者收入和购买力水平等来选择，
②根据目标顾客出现的位置来选择：居民区、商业街、学校、医院门口、车站、码头及交通干线、游乐场、公园及其他

     

休闲处、工作场所边缘、市郊地段
③根据顾客购买心理来选择：重质量心理、重品牌心理、重价格心理、重便利心理、重服务心理、重服务心理、防风险

   

心理、从众心理
12、渠道冲突是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取
稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。

     

类型：按渠道成员的关系类型：水平冲突、垂直冲突、多渠道冲突
      

 

按其产生的原因：竞争性冲突、非竞争性冲突

      按照其显现程度：潜在冲突、现实冲突
      按其性质：功能性冲突、病态性冲突
13

 

、渠道冲突产生的原因

根本原因：角色不一致、观点差异、决策权分歧、期望差异、目标错位、沟通困难、资源稀缺

 

直接原因：价格原因、存货水平、大客户原因、争占对方资金、技术咨询与服务问题、中间商经营竞争对手产品
14、窜货的原因：价格体系混乱、厂家唯利是图、企业盲目地向经销商加压加量、公开返利导致价格新空间、

 

经销商防止厂家别择贤良而违约操作、推广费由经销商自己掌握，变相为低价位，造成新的价格空间、销售人员

     

受到利益驱使鼓励经销商违规

15、窜货类型：

 

按窜货的不同动机目的和窜货对市场的不同影响分为： 1）恶性窜货 2）自然性窜货 3）良性窜货
16、多渠道组合的原则：①用集中型组合方式满足企业重要型客户②追求利润目标

③最好选择选择型组合方式④尽可能避免渠道冲突

三种类型能举例：1）集合型组合方式：在单一产品市场组合多条分销渠道，这些渠道互相重叠、彼此竞争
                2）选择型组合方式：对市场进行细分，对不同市场选择不同渠道
                3

    

）混合型组合方式：优先权、集中型

适合大规模市场

17、生产商对渠道成员的激励类型（能够分清例子类型）

1．直接激励：所谓直接激励，是指通过给予渠道成员物质或金钱的奖励来激发其积极性，从而实现公司的销售
目标。

（1）品牌及产品激励
这是一种基本的激励手段。在某种程度上，渠道运营效率的高低取决于消费者对品牌的认可程度，因为企业可

“ ”

采取 拉 的策略加强对中间商的议价能力，同时也减少了中间商的很多工作。因此，制造商通过向中间商提供具
备较高品牌价值的、适销对路的产品，可以形成对中间商较大的吸引力和激励效果。

（2）对中间商返利