4) 与专家组讨论方案的时候，不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔

 

细倾听每一位专家的想法，把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢，认可每一位专

 

家
的观点，最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。  
5) 投标答疑过程中，专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案，而应

 

该

“

 

关心专家发问的原因。因此答疑结束时一定要关切地询问提问者 不知道我这回答您满意

”

吗？   
6) 

“

”

 

要善于运用 飞箝之术 ，在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并接受你的

“

”

方案和说词，为项目的成功营造 天时、地利、人和 的局面。  
7) 沟通的目的可能是为了解用户需求，或者让用户了解自己公司，可能是让用户了解自

 

己

 

的方案，也可能是吸引用户关注、钓用户胃口，甚至可能仅仅为了拖延时间。因此，需要
明确沟通的目的，并在时间上灵活掌握。  
8) 用户交流和用户培训不一样，与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头，但结尾一

 

定
要漂亮、气氛友好。  
4

 

、 给用户培训的技巧  

1) 给用户培训有三个层次

  

a) 第一层次：敢上台、敢对听众大声说话。

  

主要方法：照本宣科。大学教授式的讲课方法，很少脱离教材举例，即便举例也是和实际 

工作相距很远，例子没有任何吸引力。  
用户评价：其实老师可以不用讲，书上都有，我自己看得懂；  
b) 第二层次：按照自己的思路和方法，给用户讲解自己理解问题的过程。

  

 

主要方法：总结、串思路。平时看书时，认真作好笔记和总结，对一些比较抽象、复杂难

 

以理解的过程、容易混淆的概念，做到通过一两句话、一张简单的图表、一个动画演示等
方法清楚的展示出来。  
用户评价：这个问题我自己看了两三天书还是不理解，但这老师一句话就让我明白了。  

c) 第三层次：讲自己的思想和经验方法。

  

要点技巧：要结合自己对用户问题的理解，结合你的支持经验。把用户的问题，你的方法 

和思想清晰地道出，或者向用户的技术人员介绍你在工程中遇到的问题和解决问题的过

 

程
。  
用户评价：讲得挺好的呀，特别是有一些经验之谈，书店是买不来的。  
2) 用户培训的一些技巧和注意事项

  

a) 给用户培训最重要的是安抚核心人物。如果有用户领导参加，课间一定要和用户领导沟

 

通讲课效果，而不能只顾着回答技术人员提出的问题。  
b) 准备好一段十分精彩的开场白，这样可以吸引听课者的兴趣，自己也不会感到怯场。