个性化管理,并对大客户服务进行跟踪,及时改进服务,保持大客户的忠诚。所
需收集的信息主要有:客户最近一次消费
(Recency)、消费频率 (Frequency)、消费
金额
(Monetary)。
2.发展信息来源:企业应建立多渠道的、便于客户与企业沟通的信息来源,如
销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、企业的
Web 站点、客户座谈会等。
3.客户信息收集:通过上述来源进行信息收集,包含的内容主要有:姓名、性
别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息;如果客户是企业则需了解
该企业经营战略、生产规模、产品品种、销售收入、资信级别、经营状况、发展瓶颈
等企业基本信息;客户的消费频率、消费金额、最近一次消费时间、消费品种、客
户的还价能力、关注重点、购买习惯等客户的购买历史信息;客户对实体产品的
功能、品种、规格、价格等方面要求的需求信息,对服务产品多样性、及时性、便和
性等方面要求的需求信息;客户对企业的产品或服务不满的投诉信息。
4.客户信息分析:对“消费金额”的分析让企业了解每个客户在周期内投入本企
业产品或服务的花费,这一指标是所有指标的支柱。
“消费频率”,即在限定期内
的购买次数。最常购买的客户是满意度最高、忠诚度最高的客户。将消费频率与消
费金额结合起来分析,可以计算出客户为企业所投入的花费,为企业创造的利
润;将消费频率与最近一次消费结合起来分析,可以找出流失的客户。通过对
“最近一次消费”的分析,企业可以了解客户最后一次交易的时间距离现在有多
久。最后一次消费是维系客户的一个重要指标,企业要以定期检查这一信息来跟
踪客户的忠诚度,并及时调整服务从而与大客户保持长期的良性的接触。
企业的经营是动态的。企业与客户之间的关系也是动态的。因此在实施大客户
管理时应意识到,识别大客户是一个动态的连续的过程。一方面现有的大客户可
能因为自身的原因或企业的原因而流失,另一方面又会有新的大客户与企业建
立关系。企业应对大客户的动向做出及时反应,既避免现有大客户的流失,又及
时对新出现的大客户采取积极的行动。