3）营销策略的完善：包括产品、销售渠道战略、市场分析与细分、广告促销、价
格等。
●产品策略：在产品生命周期的不同阶段，企业、产品和市场状况等都具有不同
的特征，企业只有掌握这些特征并相应采取各种市场营销策略，才可望获取较

 

好的营销效果。
●销售渠道战略：任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确
的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的
类型，二是选择具体的中间商。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产
品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目
的。
●市场分析与细分：在行业发展成熟期，消费者的需求变得越来越细致。因此，

 

如何进行市场细分并选择适当的细分 市场，成为企业战略营销分析的核心。市
场细分研究的直接目标是确定顾客群对产品差异或市场营销组合的不同反应，
其最终目的是确定客户群体。

  通过调查、分析、预测市场，寻找目标市场（机

会）。
●广告促销：根据企业战略定位，选择相应的媒体和促销手段，以品牌的建立
维护及销量的提升为内容，整合传播。
●价格战略：根据不同市场及不同时期采用不同的价格政策，占有市场，拉动
销量，打击竞争对手。

4）销售队伍的管理：
●管理的目的是打造一支团结、高效、有销售力的队伍，主要通过培训、帮助、指
导、监督和完善一系列制度等。
●人员的招聘与培训。销售人员的招聘根据不同的职位列出不同的要求，但不论
学历的高低，心态是首位的，其次是个人的能力、品德与素养。作为营销总监要
有把握住每个销售人员的眼光和能力。培训包括产品知识培训、营销技能培训、励
志等。培训手段有专家讲授、录象、户外活动等。通过培训使销售人员充分了解产
品、行业知识，熟悉市场活动与过程，掌握一定的市场拓展与维护的方法。更重
要的是明确销售工作努力的方向，培养销售人员工作的计划性和目的性，激励
销售人员的斗志和热情。
●管理手段：包括计划管理、过程管理、目标管理、时间管理、绩效管理与考核。因
内容太多，这里不详细叙述。

5）客户、市场管理：建立客户管理中心，将客户集中掌握在公司手中，进行维
护，稳定老客户的现有业务，开发新客户。避免因人员的流动导致客户的流失。
●广泛进行市场信息收集，进行市场分析（市场变化分析；市场占有率调查；
竟争环境分析；成败原因分析）
●竞争对手的了解和其动态的跟踪，并相应制定克之以敌的竞争策略
●进行客户分析（概况、忠诚度、信用、未来、产品、促销分析），建立客户关系，
挖掘用户需求。对客户进行定位并采取不同的政策；
●客情关系处理：理解、态度和理念（满足、超越客户的期望）、沟通技巧、平息
客户抱怨，建立完善的客户服务系统。
●建立客户档案和市场分析档案。
●划分区域市场，细分市场战略目标，进行市场拓展和维护。