3) 确定工作量的方法:
a)
ABC 分析法:计算出该区域的工作量,从而确定销售人员的数量.如下
表:
客户
数量
访问频率
(次
/
月)
每次访问时
间(小时)
每个客户总
计访问时间
总工作量
(小时)
A 大型客
户
15
8
1
8
15*8=120
B 中型客
户
20
4
0.5
2
20*2=40
C 小型客
户
65
2
0.3
0.6
65*0.6=39
总计
100
199
一个销售人员一个月可用工作时间
=8*5*4=160 小时
时间分配
: 销售时间 160*45%=72 小时/月
交通时间 160*35%=56 小时/月
非销售时间 160*20%=32 小时/月
销售人员数量
199 小时/72 小时=2.76≈3 名
b)
矩形法
:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示:
高顾客兴趣
,低公司地位
高顾客兴趣
,高公司地位
机会分析
:可能有好机会
资源分配
:提高资源分配
水 平
, 改 善 地
位 或 用 于 其 它
情况
机会分析
:机会好,高销
售 潜 力
,高市
场地位
资源分配
:高水平
低顾客兴趣
,低公司地位
低顾客兴趣
,高公司地位
机会分析
:很少
资源分配
:
1. 降低水平
2. 有选择的退出市场
3. 有可能退出市场
机会分析
:比较稳定
资源分配
:适当水平,保
持现状
4、
决定基本的销售区域(安排销售人员)
1) 自下而上的方法:由小的地理区域单位合并为大的地理区域
a) 首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模,然后进行销售潜力预测;
其次,依据顾客不同的需要和特点,对顾客进行分类,一般采用
ABC
分析法;另外,公司可以依据不同的产品、不同的市场,对每一类型客
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