们才能经得起大风大浪的考验，才能保质保量不折不扣的完成任务，才能使我们的团队健
康成长！
　　竟争力

---敢争第一。营销人要有一种单枪挑天下的胆识,一味地谨小慎微、唯唯诺诺，得

到的只能是对手的轻视与冷漠。商丘公司是支年轻的团队

,我们有破釜沉舟成大器、纵横四海

争第一的雄心

,诚然,前进的途中难免会有坎坎坷坷、寒流暗礁,但我们不惧怕困难,商海茫茫,

狼烟四起

,“沧海横流方显英雄本色”,我们有足够的勇气去迎接挑战。“敢为天下先”的信念会

让我们愈挫愈勇

,做一骑绝尘的领跑者！

　　另外一条腿

----“理好一方市场”.

　　说句心里话

,很多的经理对市场真的不能洞烛真相，十几年的发展,营销环境已发生了

颠覆性的变化

,对市场的把握难度加大,驾驭一个市场已不是当初的“传、管、训”,“世易则时移,

事异则备变

”,我们在多变的市场上总结出了自己的思路：

　　

1、操作上---实施“一转、二从”原则,这是全公司集体智慧的结晶,我们觉得很有实用价值.

　　

(1)一转---转变客户观念。“有思路才会有出路”,客户是我们营销思路的第一实践者.只

有客户的观念转变了

,我们的营销策划才能够得到有效的执行,营销方式才能有待提高,也许

这是个老生常谈的话题

,我们这里说的不是其重要性,而是如何转变的问题:

　　

a.选准优质客户,加强对客户的培训,灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路.

　　

b.加强“三动”意识,即我们从利益上驱动,关系上拉动,人生价值上感动客户,让他们对金

星产生归属、依赖感。
　　

c.利用合同户的协议销量来约束客户,设专销奖,鼓励专销、多销,形成比、学、赶、帮、超的

热潮，增强他们的荣誉感

.当然传统意义上的合同对于啤酒的经销商已经没有任何的约束力，

营销经理必须从建立市场网络的角度去审视经销商，加大对市场的投入不等于加大对经销
商的投入，关于这一点，经理必须清楚。
　　

d.用事实说话，让他们认识到做小麦啤、中高档酒赚取的利润最大化而主动转变经营思

路。在这一点上最好的办法就是利用淡季学习的机会，让经销上加强交流，或者到样板市场
参观、考察，帮助客户实现营销专型。
（

2）“二从”原则很关键，也很重要，它是市场管理的精髓：

　　

a 对市场秩序上---“从严”，强调“严”字当头，我们对市场的开发、维护等都有相应的奖

罚措施，只要出现问题，营销经理一定按规定办事，决不手软。人性化不等于人情化，

“只

有管得住，才能理得顺

”。当然，管理的宗旨是“治心为上、整人为下”。

　　

b 对市场操作上---“从实”，一切从实际出发、从市场出发。营销理论上，无论是 4p,还

是

4c 都必须服从于、服务于市场，工作方式上每一个步骤执行到位。所有的策划不能天马

行空，必须务实。其实，营销无定式、无招胜有招，把最简单的招式练精就成了绝招！
　　

2 方向上继续贯彻“一个中心，两个基本点”的运作思路，牢记“稳、准、狠”的观念：

　　

a 强调一个中心---始终以小麦啤系列作为产品结构的中心，战略上要稳。

　　

b 加强重点---以中高档酒作为产品操作的重点定位要“准”。营销转型的关键在于定位的

准确性，定位一旦朝令夕改，将会给营销带来灾难性的后果。
　　

c 稳住基点---以普通酒作为竞争性、打击性产品，要狠。孙子曰：用兵之道，以正合、以

奇胜，面对严峻的市场竞争，我们一定要用好手中的竞品，打击一定要狠！
　　总之，把最复杂的问题做简单就是成功。在市场瞬息万变的今天，我们要走的对，走的
快，走的稳，就需既要

“苦练内功”，加强内部管理；又要“外学精英”，注重理论和实践的

结合，注重自我素养的提高，这样我们脚下的路才会走得更宽、更长、更远！
　　其实做业务经理很简单，两千多年前老子曾言：

“治大国如烹小鲜”，只要我们把握营

销、管理之

“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。