学习也是一个持续的过程，但是我建议区域经理在区域成立之初，要有计划的学习区域的

文化，并在组织中持续的分享，强化对文化的意识。

   

   三、市场开拓，打好一套组合拳

   进军新市场，区域经理带领团队实在打一场组织战而非游击战，组合拳的精髓在于多点

开花，步步为营，新市场面临着接触点管理、市场培育、合作伙伴的开发和为客户制订合理

的服务价值体系以及风险管理等问题。总结起来就是关系、价值、服务、风险四个方面来辅助

传统的

4P/4C 理论，传统的 4P/4C 是以需求为导向的营销组合，在如今倡导服务价值导向

的环境下就略显苍白。

   1，我们谈商机的评估与把握上，新的区域都希望在最短的时间内有所产出，那么就更需

要我们保持冷静的头脑，来细致的评估每一个商机。在目标客户群上有清楚的认识和判断，

不是出现的商机都是我们的商机，商机的评估是否准确决定我们是否会走一些弯路。一旦把

商机评估清楚后，就把有效的资源投放上去，就会有所产出了。

   

   2，客户关系管理上，新区域的成立之初更多的是进行接触点管理，也就是让区域的目标

客户来认知你、了解你。一个新区域的成立，我们总想着花最少的精力来取得更多的客户资

源，借船出海就是这样一条捷径，何谓借船出海呢？就是我们借助合作伙伴在新区域的平

台以争取曝光的机会，参与

IBM、MS 公司的活动，也可以让我们的客户很容易认知我们是

可以提供同一价值服务的公司，会让我们有一个很好的开局。接下来我们的接触点管理的重

点在于以行业、区域为纬度的细化管理，了解我们的目标客户的容量及分布状况，区域经理

要设定我们开发的进度进行有效的目标管理，让团队上下对这个目标有充分的共识。并且不

断的设定达成点，让团队很容易有阶段性的成就感，新区域更多的是需要激励和士气，接

触点管理也是企业经营持续的问题，在不同阶段需要我们不断的调整策略，但是细化经营

管理客户群是一个持续的经营，也可以保证我们新区域有持续的成长。

   

   3，就是需要区域经理总结该区域的生意模式，也就是我们提供的价值、服务的组合。每一

个区域由于文化的差异导致生意模式上有各有不同，我们就是要在新区域总结一套行之有